任正非说：企业**大的浪费是经验的浪费，牛人**大的浪费是经验的埋没，员工**大的浪费是重复的犯错。企业经验往往隐藏在高业绩高能力的前1%牛人身上，他们是超级大牛。超级大牛在每个岗位都是个位数，携带牛招/绝招的就是那么几个人。

真实事件：

真事一、帮领导者者不再受制于人

今年8月，某跨国公司找到我们，希望帮忙解决一个问题：该公司主营高端楼宇使用的某硬件业务，售出后还负责维修。因其机器产自国外，国内售后维修部的专家经常碰到解决不了的问题，需要从国外请专家过来维修，成本高昂。

庆幸的是，国内维修部有一位技术专家，每次机器出问题他都能很快修好。但是问题也随之而来：一方面，该专家隔三差五向公司提出加薪加奖励的要求；另一方面，行业里其他公司也经常找猎头挖他。

管理层比较烦恼，也尝试过用师徒制，安排几个技术部同事每天跟着他学习，但是效果很差。

管理层希望萃取一下该专家的技术经验，以便系统性教给其他国内同事。避免该专家万一离职，技术部后继无人；也避免每次请国外专家来华的巨额成本。

该公司中国区副总裁、售后维修部总经理、人力资源总监，和中仕咨询经过了几轮详细沟通，**终确定启动该项目。

经过一段时间的努力，成功萃取出一本《***设备100典型个故障与解决方法》操作手册，并配上了现场讲解视频。

反响非常好，售后部其他技术专家，可以在客户维修现场随时调阅学习视频/操作手册。大家普遍觉得比上课效率高多了，拿来就能用，一搜就能懂。

为该公司极大提高了国内售后维修部的工作效率，降低了从国外请专家的巨额成本。

**重要的是，帮助管理层不再受制于人。

真事二、帮业务部门大幅提升业绩，从“单点成功”走向“规模成功”

去年8月底，***人寿的个险业务达成率仅为57%，同时业绩趋势逐季度不断走低。总经理面临着两大挑战：一是能否完成当年任务；二是用什么方式完成任务。如果方式不合适，也会严重影响业务发展的可持续性。

***选择**培训和团队学习来提升业绩。当年9月，***开展了**期太平TOP2000经验萃取工作坊，并一直把“**实践案例项目”持续至今。

从业务数据来看，效果是极为惊人的——当年就直接带来一个季度内业绩提升68%的行业奇迹，持续的培训更是带来了绩优业务人员79%的年复合增长率等诸多业绩指标大幅提升。

***人寿的**实践案例-经验萃取项目，已经在保险行业被广为学习，并有向其它行业渗透之势。

其背后的核心动作是：

**数据分析寻找典范销售人员；

挖掘“窄而深、可复制”的成功要素及案例；

开发分享材料（含录制视频）；

建立平台（线上自学、早会集体学习），

持续传播学习复制；追踪绩效提升结果并宣传。

**终可产生至少三项价值：支持业务节奏、增强销售队伍信心与氛围、销售队伍积累能力与经验，**长期的持续运作，创造了一种可以使员工内在动力爆发的环境，大幅提升了组织能力。

真事三、让优秀经验，成为岗位工作标准/指南

今年，中国**大的钢铁企业之一“*钢”，面临大批技术老专家退休。

一开始，人事部希望围绕老专家们开发课程，结果受到极大阻力：

**、许多老专家都表示不擅长讲课；

第二、好不容易开发出几门课件，让其他人去讲的时候，效果非常差，因为课件都是提纲掣领式的，深度不够；

该企业找到我们，协助萃取了38个核心技能工种、72个岗位序列的所有经验，汇编成了40多万字的工作手册。将30多年经验的老专家的东西做成了岗位工作标准，而不是做成课程。

看到40多万字的工作手册打印成册，客户的雷总工程师说：“长江终于有后浪了，有这本沉甸甸的手册，可以传承了！”

中仕的专家项目组，总结了给企业带来的价值：

* 一套可落地实用、简单易学的科学萃取技术，保障经验的有效、可信、可复制，

* 帮助企业梳理关键岗位、关键人才、关键流程的经验，

* 发现管理中的潜在问题，提高过程控制与管理；

* 提升全员整体绩效、减少对人才的依赖性

真事四、复制销售冠军，协助某连锁店将销售业绩提升37%

今年9月，某全国知名连锁品牌的销售负责人李总找到我们，因为店面扩张太快，他希望萃取出一套“战法”，以便全国复制。他提出要求：

一、萃取标杆连锁店销售成功经验、

二、复制标杆连锁店销售方法策略；

三、减少签单失败，提高销售成交率”

基于李总的需求，中仕专家协助其标杆旗舰店，萃取出一套《从1个成功走向100个成功：业绩倍增战法》，分为10个部分，并落地到了工具和话术层面，效果非常好：

1、销售流程设计和方法

2、客户开发渠道和策略

3、客户购买逻辑和行为

4、销售提问方法和策略

5、销售话术提炼和设计

6、销售微信朋友圈营销

7、宝爸宝妈的疑问解答

8、宝爸宝妈谈价和踢单

9、价值优势呈现和签单

10、宝爸宝妈服务及转介绍

事后李总评价非常高，他原话说：“我们公司以前从外面请过很多讲销售的培训老师，理论一套一套的，听着都很有道理，学员上课时很激动，做游戏、搞演练，气氛很好，下了课老师拍拍屁股走了，销售们过了一两个礼拜也都忘了。像你们这种经验萃取不错，实用！萃取出来的优秀话术拿来就能用、打单流程人人心中有数，我专门组织了全国销售都背下来，每个人背100遍，必须做到脱口而出，而且要亲切自然。销售们也很乐意背，毕竟是公司销售冠军的话术，所以上下都拧成了一股绳，用成功复制成功，非常好的一次实践！”

真事四、把外部引进的培训课程，内部化、应用化

7月，协助某公司萃取出《基于公司实际案例的——中层管理者管理能力提升》课程

当时，客户马总说：“我们公司各种各样的培训都上过，MTP、沟通、领导力，上完课，道理大家都懂，回到工作中该犯的错误还是照犯不误。说白了，外面请的老师都很好，但是案例不是我们公司的，同事们听完了没有感同身受，各种道理听完了就忘了”

基于此，中仕咨询的专家，萃取马总当领导干部十几年发生的问题，全部梳理出来：有带团队的、有跨部门协调的、有角色错位的，等等。

分析这些问题发生的频率、绩效影响、什么办法解决，**后精心挑选出7个问题：7剑下天山——意思是学好这7剑管理经验，你就可以出山了

这7个问题，每个问题又分为“5个1”：

1个正面案例、

1个反面案例、

1个解决方案、

1套现场练习、

1个行动计划、

课程内容与外面请的老师完全不一样，既不讲秦始皇统一中国/刘备曹操孙权的案例，也不讲华为/阿里巴巴/宝洁/GE的案例，而是全部只讲企业内部真实发生过的事件。

内部人评价：这样的课程我们更喜欢，因为都是身边真实发生的！简直过耳不忘！

这样的新晋管理者/中层管理者/管理技能提升培训，效果非常好。

真事五、所有内训师，都应该做一次“经验萃取”

内训师是企业经验传承**重要的一环，可是，如果课程内容不够精深，授课技巧再高也是徒劳。

企业本质上要的是绩效结果，不是讲课花里胡哨、生动活泼。

专业上来讲，“课程开发”比较关注课程的结构、关注课程的氛围，而对内容的精深度挖掘不足：

譬如该岗位的工作经验里：

1、四两拨千斤的窍门在哪里？

2、高风险点在哪里？

3、**易错点在哪里？

4、高投入的点在哪里？

5、**难点在哪里？

6、是否可以开发成工具表单、模板、话术？（其实业务部门**需要的不是课程，而是学完，回去就能用的东西）

咨询式经验萃取项目简介：

【项目背景】

超级大牛并不多，往往会做不会说，这是超级大牛的显著特点，做的好做的快做的巧，他们也很忙很累很个性，如果在一个培训班中萃取超级大牛的经验，只是蜻蜓点水、浅尝辄止，不能深入透彻、不能系统全面，超级大牛的才华和实力不能得以体现，不能对超级大牛进行专访挖掘。

牛人动口我动手，超级经验全到手。超级大牛就得访谈他，按照框架巧提问，牛人动口来回答，一问一答，经验萃取出来了。一做一改，经验确定完成了。

咨询式萃取，采用轻咨询、微项目的方式，在3-4天里全程萃取一位超级大牛，**“2对1”陪伴式辅导，萃取师的“助产式”萃取，**助教的“保姆式”整理，产出超级大牛的操作宝典，转化为可复制可传承的授课PPT，同时辅助超级大牛提升讲课教学的技巧，促进受训学员对经验的迁移转化。

【项目收益】

1、牛人经验显性化：**实践摆脱“做的好说不清”的魔咒，牛事显性为经验；

2、显性经验系统化：萃取主题下的多种经验类型，**后呈现为主题的经验图谱；

3、系统经验成果化：主题经验图谱开发为课程，促动经验快速在内部流动复用。

【项目成果】

1、萃取主题的经验图谱，

2、萃取方法论转成课件。

【实施方式】

1、人员组成： 1名萃取师、1名助理萃取师、若干绩优员工

2、实施方式：牛人口述，萃取师访谈、梳理框架，助理萃取师依据框架整理内容、美化。

【项目实施规划】

共6个阶段（合计5个工作日），总时长2周~1个月

一阶段：准备工作（0.5个工作日，非现场工作）

（立项、选人、选题、定成果形式、制定萃取项目时间规划、制定激发专家分享意愿的策略、制定内部机制、初步调研行业、调研企业、调研岗位、调研牛人）

二阶段：**次现场访谈（1个工作日，现场工作）

（访谈对象：（1）公司领导、部门领导，明晰其需求、获得其重视； （2）人力资源或培训部负责人，了解公司概况，了解项目推进期望，沟通项目推进难点； （3）专家，**次访谈出大概）

三阶段：整理经验成 初版材料成果（1个工作日，非现场）

（可选材料类型：岗位方法论/ **实践案例集/课程课件/ 微课短视频/百问百答宝典/ 岗位操作手册/ 岗位学习路径图/ 岗位**操作的工具开发.....等10种形式可选）

期间至少电话沟通3次，配合专家一起修改材料

四阶段：第二次现场访谈牛人（0.5个工作日，现场）

（深挖阶段）

五阶段：修改完善材料成果（0.5个工作日，非现场）

期间至少电话沟通3次，配合专家一起修改材料

六阶段：提交成果、由牛人汇报成果（0.5个工作日，现场）

（**终定型）

时长：总时长2周~1个月，分为6阶段，共计5个工作日

价值：相当于花2天的培训预算，产出价值几十万的、属于企业自己优秀员工的智慧结晶

专家简介：

罗老师

中国地区唯一总经理出身的“经验萃取专家”，兼具丰富的深度咨询经验、培训经验。服务客户50 案例

13年企业运营/管理/培训经验。宝马金融、58同城、立邦、范德兰德、联合技术UTC等多家企业“经验萃取与传承项目”常年顾问

曾任：

世界**大金融信息提供商  Boomberg彭博  华北某业务线 总经理

全球不动产资本协会（Global Real Estate Institute） 中国区首席代表

士研传媒  北京分公司总经理

世界500强企业高露洁  高级销售经理

【擅长课题】

《经验萃取 微咨询项目》

《关键岗位的**实践萃取》

《组织经验萃取技术——从内训师到萃取师》

《内训师的**实践萃取》

《业务专家的**实践萃取》

《管理干部的**实践萃取》

《业务难题研讨与经验萃取》

《基于绩效改进的组织经验萃取》

【近期萃取案例】

· 华良物流：《关键岗位**实践萃取》，成果：1本岗位操作手册（8万字），培养22名萃取师

· 北京公交集团：《服务队长**实践萃取》（4期），成果：1本岗位操作手册（13万字），培养200名萃取师

· 杭州蕾蕾美颜：《店长**实践萃取》，成果：1本店长操作手册（20万字），培养35名萃取师

· 海尔集团：《焊接岗位教材》，成果：1本教材（20万字），培养30名萃取师

· 海尔集团：《焊接岗位实操手册》，成果：3本手册（4万字），培养30名萃取师

· 海尔集团：《焊接岗位课程》，成果：4门大课，培养30名萃取师

· 美的集团：《业务专家经验萃取》，成果：70门微课，培养70名萃取师

· 北京移动：《业务专家经验萃取》（4期），成果：80个案例，培养80名萃取师

· 内蒙移动：《班组长**实践萃取》，成果：45门课程，培养45名萃取师

· 重庆移动：《业务专家经验萃取》，成果：1门标准课程，培养5名萃取师

· 新疆移动：《业务专家经验萃取》，成果：35个案例，培养35名萃取师

· 广西移动：《渠道经理经验萃取》，成果：30案例，培养30名萃取师

· 河南移动：《内训师经验萃取》，成果：6门课程，培养30名萃取师

· 黑龙江移动：《业务专家经验萃取》，成果：10门微课，培养25名萃取师

· 中国联通：《一级讲师学萃取》，成果：35个案例，培养35名萃取师

· 中国联通小CEO：《基于问题解决的组织经验萃取》，成果：6个解决方案，培养30名萃取师

· 福建联通：《从内训师到萃取师》（2期），成果：60个课程，培养60名萃取师

· 深圳联通：《优秀标杆经验萃取》，成果：20门微课，培养20名萃取师

· 河北电信：《运营总监经验萃取》，成果：40个案例组成的方法论手册（15.2万字），培养40名萃取师

· 保定电信：《从内训师到萃取师》，成果：36个案例，培养36名萃取师

· 石家庄电信：《业务专家**实践萃取》，成果：40个案例，培养40名萃取师

· 江苏电信：《支局长经验萃取》（2期），成果：30门微课，培养30名萃取师

· 浙江电信：《渠道经理经验萃取》（2期），成果：12个案例，培养64名萃取师

· 浙江电信：《支局长业务难题研讨与经验萃取》，成果：6个解决方案，培养30名萃取师

· 百度：《基于主题的**实践萃取》 ，成果：1门标准课程，培养20名萃取师

· 百度：《业务专家的经验萃取》，成果：1本**实践手册（8万字），培养30名萃取师

· 京东：《配送站长**实践萃取》，成果：10门标准课程，培养30名萃取师

· 京东：《关键岗位**实践萃取》，成果：1本岗位操作手册（9万字），培养30名萃取师

· 国家电网河北公司：《管理干部的经验萃取》，成果：1本管理案例集（4.5万字），培养30名萃取师

· 国家电网青海公司：《业务专家经验萃取》，成果：18门微课，培养18名萃取师

· 国家电网安徽公司：《业务专家经验萃取》，成果：15个案例，10门微课，培养8名萃取师

· 国家电网北京公司：《业务专家经验萃取》，成果：34门微课，培养34名萃取师

· 中国人保：《业务专家经验萃取》，成果：4门大课30门微课，培养24名萃取师

· 中国人保：《管理干部的经验萃取》，成果：胡杰管理法手册，培养6名萃取师

· 中国平安济南公司：《业务专家经验萃取》，成果：40门微课，培养40名萃取师

· 中国平安江苏公司：《业务专家经验萃取》，成果：50个案例，培养50名萃取师

· 山东富海集团：《业务专家经验萃取》，成果：30个案例，培养30名萃取师

· 富士康集团：《业务专家经验萃取》，成果：30门微课，培养30名萃取师

· 神州租车店长：《管理干部的经验萃取》，成果：1本**实践案例集（5万字），培养30名萃取师

· 君乐宝：《内训师经验萃取》，成果：30门微课，培养30名萃取师

· 泸州老窖：《内训师经验萃取》，成果：30门微课，培养30名萃取师

· 北京卷烟厂：《内训师经验萃取》，成果：30门微课，培养30名萃取师

· 山西烟草：《内训师经验萃取》，成果：30门微课，培养30名萃取师

· 雅居乐集团：《内训师经验萃取》，成果：30门微课，培养30名萃取师

· 金融街集团：《内训师经验萃取》（2期） ，成果：20门标准课程，培养60名萃取师

· 方正电子：《内训师经验萃取》 ，成果：10门标准课程，培养35名萃取师

· 公牛：《内训师经验萃取》，成果：30门微课，培养30名萃取师

· 西顿照明：《导师辅导经验萃取》，成果：26个案例，培养26名萃取师

· 南都电源：《销售精英经验萃取》，成果：25个案例，培养25名萃取师

· 石横特钢：《业务专家经验萃取》，成果：50个案例，培养50名萃取师

· 浙东建材：《内训师经验萃取》，成果：6门大课38门微课，培养32名萃取师

· 澳洋科技：《管理干部的经验萃取》，成果：6门大课45门微课，培养35名萃取师

· 博天环境：《管理干部的经验萃取》，成果：非物质激励方法论（50招），培养25名萃取师

· 中建一局：《内训师经验萃取》（2期），成果：20门课程，培养60名萃取师

· 招商银行总行：《客户经理岗位的KYC经验萃取》，成果：1本手册（4.3万字），培养12名萃取师

· 招商银行总行：《客户经理百问百答》，成果：1本手册（15.2万字），培养22名萃取师

· 招商银行昆明支行：《新员工辅导手册》（2期），成果：5本（每本8万），培养40名萃取师

· 中国银行山东分行：《柜员岗位的经验萃取》，成果：1本案例集手册（4万字），培养40名萃取师

· 中国银行山东分行：《大堂经理岗位的经验萃取》，成果：1本案例集手册（3.8万字），培养42名萃取师

· 中国银行山东分行：《理财经理岗位的经验萃取》，成果：1本案例集手册（3.2万字），培养40名萃取师

· 中国银行四川分行：《理财经理岗位的经验萃取》（3期），成果：1本案例集手册（16.5万字），培养40名萃取师

· 中国农业银行：《内训师经验萃取》，成果：15门标准课程，培养30名萃取师

· 泉州银行总行：《理财经理岗位的经验萃取》，成果：1本手册（13万字），培养40名萃取师

· 兴业银行总行：《客户经理经验萃取》（2期），成果：2本手册（均超16万字），培养65名萃取师

· 兴业银行杭州分行：《后备干部**实践萃取》，成果：35个案例，培养35名萃取师

· 微贷网：《从内训师到萃取师》，成果：40个案例，培养40名萃取师