**讲 招、投标常识
案例分析……
1、招、投标的基本概念
招、投标业务的基本模式
什么叫招标、投标
招、投标的几个重要术语
招标的分类
招标的法律要件
2、招标的价值
招标的经营意义
招标的法理依据
3、中国市场的招、投标发展
中国市场的招、投标实务历程
中国市场的招、投标的几个现实问题
4、招、投标业务流程
招标业务流程
投标业务流程
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第二讲 投标成功的关键因素
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1、大客户︱项目共振销售模型
大客户共振销售模型
项目共振销售模型
2、甲方招标流程与进程节点
甲方的招标流程
招标流程的甲方关键因素
招标流程的进程节点
甲方项目文件的形成
3、政府项目的甲方运作
上层主导型项目
基层主导型项目
4、招标代理
甲方与代理招标机构的关系
从委托到代理的过程
招标代理公司的进程节点
5、投标成功的关键
甲方如何筛选供应商
投标成功的六个关键因素
竞标策划
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第三讲 招标前的技术引导
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1、技术引导的三个阶段
影响期：目的与成果
导入期：目的与成果
巩固期：目的与成果
2、技术沟通要点
技术沟通策略
技术引导的时间点和对象
技术引导前必须了解的需求信息
3、对执行层的技术影响
客户执行层的构成
影响执行层的几个要点
增强客户体验
建立甲方执行层同盟
4、技术交流会策略
技术交流会的功能定位
技术交流的时机
技术交流会操作流程
推动客户进行技术交流的沟通技巧
技术交流会的关键环节
技术交流会现场沟通策略
巩固会议成果
补救性沟通
技术交流会后跟踪
5、技术指标嵌入策略
技术指标的选择
技术指标的嵌入方式
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第四讲 投标作业的统筹与组织
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1、投标前期工作
参与投标的评估与决策
投标业务的统筹
投标业务的内部分工
2、投标书编制的工作规程
一般性规程
保密部分的规程
3、工作目标与时间管理
工作目标管理
与招标机构的前置沟通
前置沟通规则
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第五讲 投标书制作
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1、标书文件管理
标书文件的结构
标书文件分类
投标文件的分类管理
2、投标文件的编制
投标文件的排序
对投标文件进行标注
投标文件的列表与分工
标书编制要求
招标书信息的确认
收集资质文件的方法
3、投标策略
各项条款的响应
加分项的体现
报价策略
4、与标书有关的几个问题
招标书的几个法律用语
招标书中的“后门”
评分标准
中标服务费计算
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第六讲 与相关方的联动
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1、与系统集成商、工程商的联动
四种合作模式
以我方主导的联动策略
以对方主导的联动策略
我方引导的联动策略
对方引导的联动策略
2、与设计院的联动
设计院在项目中的作用
与设计院的联动策略
3、与上级主管政府部门的联动
与项目有关的上级主管政府部门
评估上级主管政府部门作用
介入上级主管政府部门的原则
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