第一维度：解读客户与大客户营销规划

一、解读目标企业客户布局与方法

二、如何做大客户营销规划

第二维度：客户关系拓展的目标与策略

一、客户关系平台构建三个维度

二、客户关系的六个评估标准和五个关系层级

三、客户关系多种手段拓展的实战方法

第三维度：培养关键客户之内外部教练

一、判断哪些可以成为我们的外部教练

二、寻找客户组织结构中最有影响力的客户

三、获得潜在内部教练的方法

第四维度：商务沟通与锁定客户承诺技巧

一、建立信赖感-打开客户心门

二、问题就是答案-挖掘与呈现需求

三、仔细聆听-听出客户的需求与渴望

四、确认需求-准确锁定客户的期望

五、专业建议-提出符合需求的建议与价值呈现

六、实施计划-向对方阐述和解释计划如何实施

七、效果满足-说明实施的结果与效果的满足

第五维度：竞争分析与瞄准竞争对手

一、主要竞争对手分析方法

二、分析工具：利器与软肋模型

三、竞争对手分析总结呈现

第六维度：差异化方案制定与价值呈现方法

一、了解差异化的体现

二、差异化方案制定的三个阶段和呈现技巧

三、根据差目前份额，关系对比及客户不满意点等制定计划表，采取行动

第七维度：影响客户对供应商选择

一、与评估委员会建立的客户关系网络

二、把握客户采购的全流程与节奏

三、了解客户对供应商选择的方法

四、了解客户对供应商区分的四个层次

第八维度：商务谈判与异议处理技巧

一、进入商务谈判的关键点

二、商务谈判与异议处理实战模拟与分享