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魏庆

销售人员的谈判技巧

魏庆 /

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课程目标

本课程帮助销售人员建立对谈判的规划意识;回避在客户谈判中常遇的误区,掌握客户谈判的基本法则。针对企业销售经理与下属经常进行的争议话题、销售人员在业务工作中面对零售、商超、经销商三类不同的客户经常展开的谈判、客户经常提出异议和具体问题,逐个展开,给出具体谈判方法和话术,使学员能够迅速吸收学以致用

课程大纲

**单元:理论培训(2小时)
谈判的核心技术:谋定后动;
谈判中的12个误区和谈判的十条基本法则;


第二单元:实战培训——经销商渠道的谈判(6小时)

与经销商谈判之前摸清对方的“标底”;
正确认识经销商与厂家的关系
经/分销商和厂家真的是鱼水关系那么单纯吗?
经/分销商对厂家的作用、经销制的利弊分析;
正确认识经/分销商;认识经/分销商和厂家的关系实质;
正确认识业务代表与经销商的关系实质
正确了解经销商的心态
对经销商的诱惑力来自何处?
经销商面对新厂家找他做代理会有怎样心理?

经销商谈判焦点问题解答
经销商对厂家的指责
经销商对厂家的常见指责及其实质意义;
回应经销商指责的方法(收集论据、注意事项)

怎样**谈判激励经/分销商的合作意愿?
激励经/分销商的思路、原则;
经/分销商谈判全过程的技巧分解;

收款谈判
追款谈判七字原则:“正”、“预”、“动”、“谋”、“勤”、“缠”、“识”;
识别客户不付款的借口:
欠款客户常见的不付款借口及应对方法 (12 则);
识别客户不付款借口的原则性技能 (5 则);

第三单元:终端渠道谈判技巧(3小时)
零售店业务谈判
如何迅速提升新业代的沟通谈判能力;
零店业务谈判实战模拟——32条具体技巧动作分解;
零店业务常见客户异议回答话术示例;

第四单元:商超渠道谈判技巧(6小时)

商超进店谈判全过程动作分解
商超进店谈判**步——选店
踩点
迅速评估商超销量和还款能力的15个动作

商超业务第二步——学习商超进店合同
商超的常见采购流程;
商超合同中隐藏的罚款条目;
商超合同中产生的费用:正常费用、非正常费用;
商超进店合同条款细节运用,签订合同时的注意事项

商超进店谈判专项技巧
卖场谈判前的充分准备;
道具准备(基本道具、形象道具、谈判道具);
谈判内容及各项条款的评估和三层目标设定;
谈判话术的预演分工;
实战场景模拟演练——卖场谈判实战技巧:
业务难题实例演练:卖场采购说“我只有两分钟时间,进店费是2万元,你可以接受咱们就坐下来谈,不能接受你就出去!”
摸清超市采购的心理底线:卖场采购的真实想法
知己知彼:学习超市采购的内部培训教材
初步接触的6条谈判实战技巧
拉锯阶段的22条谈判实战技巧
达成共识促成签约的6条谈判技巧;
谈判结果落实:签约、上货、上架注意事项及动作流程;
专题培训:针对卖场间打价格战引起卖场采购投诉的专项谈判技巧。

第五单元:销售经理的谈判技巧(5小时)
Ø协同拜访辅导技巧
协同拜访前辅导对话
协同拜访中的身体语言
协同拜访后的对话
应用示例:销售经理检核办事处、分公司工作的沟通方法

销售会议中的“谈判”技巧
业务会议常见对话误区
如何端正业务会议的对话风气
业务会议的十句口头禅
业务会议5种启发对话的方法

无声的语言
监控业务人员行踪
控制人员行踪的要点
如何识破业务人员报假报表、假信息的行为
业绩分析给业务人员持续的压力和激励
**月度品项分析的宣读,引导业务人员的全品项销售观念
**月度部门销售占比宣读,公正评估各部门的销售贡献,给业务人员持续的压力和激励。

互动答疑(机动)

 

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