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谭小芳

银行业对公客户经理阶梯式销售

谭小芳 / 中国领导力教母

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程目标

适应银行转型发展需要,明晰客户经理角色定位和专业营销要求;培养主动营销服务意识,强化银行客户经理营销实战技能;学习并掌握银行客户经理营销实战“九步阶梯式”营销法;掌握银行客户营销实战辅助工具及分析方法;

课程大纲

 **章:金牌客户经理自我定位

银行迈入营销新时代

银行营销五阶段说

“新婚式”销售

“二婚式”销售

银行案例分享:花旗银行带给我们的启示

成为优秀客户经理的心智模式

练习:优秀客户经理自画像

优秀银行客户经理角色定位

优秀客户经理的ASK素质模式

A(Attitude):培养六种营销心态

S(Skill):掌握四种专业营销技能

K(Kowledge):务实专业营销知识

测试:您属于哪一种沟通风格?

强化销售信心的秘诀

信心来源——交换原理

顾客是买结果还是买过程

顾客不相信你时,所讲的全部是废话

让员工身带十件法宝



案例分享:与客户价值一起成长

拥有财富的核心

分析:银行业对公客户经理阶梯式销售培训案例!

解析:银行业对公客户经理阶梯式销售内训案例!

案例:银行业对公客户经理阶梯式销售课程案例分析!


第二章:金牌客户经理团队致胜法宝

一大前提

执行命脉之——带动

两大关键

先用心

后用脑

五大特性







野性

团队致上

讨论:银行业对公客户经理阶梯式销售经典案例讨论!

分组:银行业对公客户经理阶梯式销售培训案例学习指南

分析:银行业对公客户经理阶梯式销售学习中的八大陷阱!


第三章:了解你的客户

客户是如何作出购买决定的

客户的购买过程

客户的购买类型

客户的人格模式和购买模式

价值观同步

客户的九型人格与应对策略

不同对公客户的切入方法

国有企业

民营企业

外资企业

  

互动:银行业对公客户经理阶梯式销售培训案例评估

分享:某集团银行业对公客户经理阶梯式销售培训案例

分享:哈佛经典银行业对公客户经理阶梯式销售案例分析示范

第四章:寻找正确的目标客户

银行寻找正确的目标客户的途径

媒体网络

组织网络

人际网络

洞察客户实情:

了解客户决策权力结构

把握目标客户切入时机

接近客户的方法

电销策略

陌拜策略

商业信函策略

案例:“陌拜”致胜法

小名片大智慧

(案例:“同居式”绝对成交法)

银行业对公客户经理阶梯式销售培训总结

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