课程简介工业品销售深受规模突破的困扰，由于销售管理的滞后，企业往往面临直分销的两难境地：企业若以分销为主，销售主动权容易旁落经销商，导致营销体系失控；若自建庞大的直销网络，销售效率常常不升反降，精细化营销难到位。 销售效率的提高没有切实可行的办法吗？作为国内首位工业企业咨询式培训师，叶敦明认为，工业企业要实现销售倍增，就要对企业的销售价值链进行整体改进，本课程以精准招商的步骤解析为开始，透视前后台联动管理体系在展现组织化销售效应方面所起到的重要作用，并详细阐述远程销售诊疗系统的组成及其效用，为企业找到一条

 **讲：精准招商

一般来说，企业在完成直销布局之后，就能初步验证品牌的发展势能，并基本具备市场操作经验。此时，销售网络建设的速度快慢和质量好坏，决定了销量增长的前途。


1、渠道建设：分清核心渠道、选择核心市场、找对核心经销商，是渠道建设的头三板斧。

优质的经销渠道必须具备三个基本条件：①品牌认同程度高、②渠道伙伴能力匹配程度高、③渠道管理的产出效益高。


2、招商管理：我们主张“谁招商、谁负责、谁得益”的全程责任制。其中，销售总监与销售人员的搭配至关重要。


3、市场启动方案：针对重点市场和核心经销商，企业必须在招商之后就制定完备的市场启动方案以及完善的执行督导机制。


第二讲：前后台联动管理体系

销售体系是一个有机性整体，外部市场销售的业绩早已被内部营销管理的效率所决定。优秀的工业企业，都应该从整个组织构架上统筹规划，把销售这一结果导向的战略性工作纳入到高效的组织运作体系中。如何取得前后台的常时在线互动、沟通的共振效应，是管理层必须要解决的主要问题之一。


1、信息共享平台：

依托企业内部信息共享平台，一线销售人员能够依据客户的特定需求提供及时的解答，同时，它也为企业对销售反馈信息的梳理和判断提供了实用的决策支撑系统，实现信息质量和决策效率的双提升。


2、绩效考核：

销售人员和部门的绩效考核应该包括质化和量化双重标准，销售额、利润指标、客户质量、行业开发的带动力等，都应该纳入考核标准。


营销导向的管理和决策体系是一个以客户有效需求为中心的决策系统，企业需要认真制定并实施公司战略、营销策略、销售目标、资源保障、人员管理等一系列管理要素的整合计划。


第三讲、远程销售诊疗系统

工业企业的远程销售诊疗系统，主要是解决管理高层与一线销售人员以及经销商的信息对称、沟通流畅以及问题解决的时效性等问题。此系统主要包括Q&A公司案例库、规范化报告体系、问题分类处理机制。


1、Q&A公司案例库：

以简洁生动的方式持续编写销售问题案例库，并且按题材类型、难度系数进行分类，以网络共享的方式提供给所有销售组织，实现常规问题的高效解决。


2、规范化报告体系：

要求销售人员和经销商把常规的汇报程序化、规范化。格式严谨、逻辑脉络清楚、问题和解决对策并存、要求支持和销售改善对称的销售报告，是提高销售问题解决效率的良方。工业企业销售总监需要制定符合自己企业特征的规范化销售报告体系，宝洁公司是值得借鉴的对象。


3、问题分类处理机制：

将一线销售人员、经销商以及客户反馈的问题分成常规问题、棘手问题、危机问题、重大问题等不同类型，然后由不同层级和能力的人员对口处理。复杂棘手的问题，则经由讲师委员会集中解决，保证产品质量和服务水平的持续提高。