一、美容院的概况
u 美容院的生存策略选择
u 目前美容院需要发展的状况
u 美容院的定位
u 美容院市场定位调查表
u 美容院的评估体系
u 专业美容院的八个卖点
二、美容院的创建
u 建店前的准备工作
u 建店过程中的筹备工作
u 试业开始、开业志庆活动的确立
u 开业宣传方式和办法
u 开业当天的操作程序
u 开业物品准备一览表
三、美容院经营管理
u 美容院经营管理问题分析对策:A、市场要素B、体制要素：C、资源要素D、文化要素
u 美容院的致胜之道
u 美容院工作人员改行或跳槽理由：
u 美容院存在的经营方面的问题：
u 年龄层次不同的美容动向：
u 色彩与心理的关联：
u 美容院开业前的简略市场调查法：
u 人本管理与激励机制
u 店面的布置与文化的营造
u 美容院的双赢占略―――品质经营
u 顾客消费行为的分类
四、客户管理
u 客户档案的建立消费圈定位地图
u 顾客层面分析表、会员资料记录表、购买产品记录、开卡记录、顾客预约记录表等
u 皮肤测试分析表、护理记录、顾客汇总统计表、半个月内无护理顾客电话追踪记录
u 美颜课程顾客资料表、减肥、塑身疗程顾客资料卡
u 丰胸、健胸疗程顾客资料卡、顾客意见调查表、美容院顾客评价表、顾客评价调查表
u 顾客来店时间分析统计表、顾客服务记录日报表
u 顾客管理、情报管理诊断事项表、顾客征询意见书
u 顾客追踪表
u 顾客投诉管理
五、美导快乐工作、敬业与压力管理
u 阳光心态导致敬业
年轻就是你的一个财富
努力创造自己的工作价值
松下幸之助的感言
不是要我做，而是我要做
u 敬业的实质—投入并快乐在工作
愉快工作的原因和价值分析
案例：如何理解“喜欢被利用、被榨取”？
要笑脸展示给每一个顾客
u 快乐工作、敬业导致身心健康
六、大客户管理 (KAM)
u 什么是 KAM?
u KAM 的产生对销售方式的影响
u 客户导向的销售
什么是客户导向的销售
客户导向销售方式与传统销售技巧的区别
客户社会类型测试与分析
不同社会类型的沟通方式
建立客户档案体系
u KAM 的销售过程
大客户信息收集与分类
为大客户制订发展目标
建立大客户管理战略及计划
顾问式的销售行动
成效回顾
u KAM 的销售技巧 --- 顾问式销售拜访
从分析客户的购买过程开始
在不同阶段如何推动销售
定位陈述
帮助客户寻找真正的目标
跨越鸿沟
呈现方法
成为顾客的发展顾问 --- 使用决策工具
不要成为客户的供应商 , 而是战略伙伴
七、电话销售
u 信任--电话销售成功的基础
电话销售人员一定要致力于与客户长期信任关系的建立
建立信任关系的关键要素
诚实正直
信守诺言
专业能力
协调能力
u 不可或缺的三个要素
每天保持足够的电话量是成功的基础
交叉销售和提高销售
交叉销售的步骤
提高销售的步骤
抓--开场白吸引客户注意
不打无准备之仗
富有吸引力的开场白
开场白中常见的吸引注意力的方法
三种不同类型的客户
促--促成订单
无论促成成功与否，都要做电话跟进
促成的关键要素
促成的技巧
八、美导的形象塑造
u 个人形象
u 个人素养
