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马洪海

中小企业销售管理与控制

马洪海 /

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课程目标

1、在不改变公司原有架构(人力、物力、资本投入)的情况下,确保年度销售目标达成,完成业绩的同时提升利润率;   2、彻底解决销售成本居高不下的问题,解决业务员炒单、流单、飞单的现象,所有的销售风险控制在一周,让业务员做假比做真的还难;   3、建立一套适合企业自身的销售培养体系,优化团队结构,把个人能力上升为组织能力,培养销售高级管理人才;   4、打破2/8定律,消除企业整体风险;   5、改良公司价值流程,变推动为拉动,彻底解决销售与生产的脱节,建立一切以客户为导向的企业文化。

课程大纲

课程大纲:

  **模块:客户管理及销售业绩落地
  1、客户分类的数字化
  2、RAD分析
  3、如何保证业绩达成;以终为始的销售计划
  4、把目标分解到客户头上
  5、不同客户的一对一营销策略
  6、保证利润的客户管理系统
  7、分辨真正的大客户
  8、客户优化方案

  第二模块:销售过程管理
  1、如何缩短从客户需求到现金到账的周期——前端拉动的精益管理模式。
  2、商机定义与商机推进
  3、人、物、信息、时间、管理、支持系统的科学合理调配,正确的阶段,正确的人,做正确的事情,保证正确的结果
  4、销售过程精细化的财务预算——怎么样把销售费用降低到少,且保证完成良好的结果
  5、建立企业的核心销售流程,提供销售人员的行动指南
  6、不断优化的销售价值流

  第三模块:销售人员管理、培养、激励与过程监管
  1、 销售技术的标准化与可复制性
  2、提升销售技术专业水平
  3、表格背后的逻辑与管理思想,销售人员的过程管理——作假比做真的难
  4、怎么样杜绝炒单:商机监管
  5、如何打造一专多能的高端销售人才团队
  6、财务如何监管到销售过程
  7、透明化的激励——奖金加速度与付薪哲学
  8、教育培训及体系建设
  9、销售领导力提升的金字塔模型
  10、如何预防销售腐败

  第四模块:销售支持系统
  1、怎么样解决销售与生产的对接
  2、如何使各部门真正团结在一起,如何做到利益捆绑
  3、标案、技术、财务、商务、物流如何与销售对接及服务
  4、输赢分析与价格核算
  5、倒置的管理金字塔——彻底解放老板

  第五模块:管理技术与工具
  1、时间定义
  2、E-MAIL文化
  3、表格及IT  工具
  4、正确认识CRM
  5、系统运作中的问题解答
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