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马洪海

全业务时代陌生客户拜访技能的提升

马洪海 /

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课程目标

提高中层管理者技能

课程大纲

  一:集团市场现状与竞争对手发展策略

  1、集团市场现状分析

  2、集团客户信息化发展趋势

  3、中电信的集团客户管理优势分析

  4、中电信的集团客户发展策略

  5、中国联通的集团客户管理优势分析

  6、中国联通的集团客户发展策略

  7、未来的新业务领域与竞争对手

  二:集团客户信息化管理问题与需求

  1、集团客户信息化发展现状

  2、集团客户信息化管理问题及原因分析

  3、中移动的信息化技术和产品特点

  4、所能解决的企业信息化问题

  5、基于通信管理问题与需求特点

  6、基于内部沟通问题与需求特点

  7、基于办公管理问题与需求特点

  8、基于业务管理问题与需求特点

  案例分析:如何和集团客户做到相互融合,共同发展

  三:客户背景资料分析与拜访预案准备

  1、应该收集的资料内容和收集途径

  2、**分析找到客户的信息化问题

  3、从四大纬度筛选出客户的重要问题

  4、客户信息化问题的重要性排序

  5、拜访现场引导式话题的询问设计

  6、解决客户信息化问题的预案设计

  7、方案的客户化概念及简述内容

  8、方案功能、特点、优势的介绍

  9、客户问题解决及价值的陈述内容

  10、方案的解决价值归结

  11、方案成功应用的事例及证明

  12、客户可能异议及应对准备

  实例分析:对某企业营销总经理的拜访准备

  四:拜访关键一、让客户了解拜访价值

  1、见面必要的礼节规范

  2、简要且精彩自我呈现

  3、简短寒暄,制造现场氛围

  4、道出拜访来意,解除客户疑问

  5、陈述拜访对客户的价值

  6、实施征询,获得展开机会

  经验分享:上海移动王经理是如何引起客户注意与兴趣的

  实战演练:如何成功开场

  五:拜访关键二、引导出客户认同的问题

  1、正确使用预案设计

  2、根据客户现状回答情况来探询

  3、客户现状回答不理想的探询转向

  4、**深入探询引导出客户的关心问题

  5、探询问题不理想时的转向或延伸技巧

  6、**深入沟通判断客户对问题的认识性

  7、从解决与不解决角度实施深度影响

  8、帮助客户建立解决愿望

  9、获得客户对问题解决的承诺

  案例分析:在陌生拜访中宁夏移动集团客户经理是如何找到客户疼痛的问题

  实战演练:如何让客户明白自身的问题

  六:拜访关键三、让客户理解解决方案

  1、理解的逻辑思想

  2、客户理解方案的结构推进

  3、按客户逻辑来说明方案

  4、正确使用方案的客户化概念

  5、提出概念前的征询与铺垫技巧

  6、如何简要介绍功能而不展开

  7、从哪些要点体现方案特点

  8、从哪些作用归结方案优势

  案例分析:苏州移动集团客户经理为什么陌生拜访中会屡次失败

  实战演练:如何向集团客户有效呈现方案

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