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宋金华

顾问式销售训练

宋金华 / 资深售后服务管理培训师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程目标

了解顾问式销售的特点以及应具备的素质和技能 认识和掌握顾问式销售的特点,掌握顾问式销售技术 掌握针对不同性格和行为类型客户的销售技巧 掌握销售沟通技巧,深入理解客户的真正需求 掌握展示价值的方法,淡化客户对价格的敏感性 掌握销售过程中抗拒处理的基本原则和技巧 对客户进行管理和跟踪,实现销售价值的再创造,加快业务增长

课程大纲

一、如何实现共赢的销售
“顾问”的内涵
顾问式销售须具备的素质和技能
成功销售的三个因子
客户做购买决策的过程
销售的细节决定成败
发现客户的期望值,提供符合需求的产品。
二、客户的开发流程
与客户的接触过程
与客户接触前的准备
接待和拜访要点
把客户带入销售阵地的前沿
客户购买行为类型分析。
分组练习:行为类型特写
三、客户需求分析
如何识别和挖掘客户的需求
概述的技巧
消除客户的不安情绪,营造良好氛围
利用问题的力量,引导客户需求
掌握倾听的能力,澄清客户需求
让沟通技巧提升一个层级的方法。
小组练习:问题的力量
四、销售的产品和提供服务的导入
产品的导入过程
产品价值展示的步骤和方法
产品报价的实用方法
客户购买信号的识别
与客户成交的技巧和方法
产品交付的技巧
角色演练:销售顾问的深度影响
五、客户的管理和销售的延伸
客户的分类管理
客户的售后跟踪
客户跟踪的方法
忠诚客户的管理和培育
**忠诚客户实现销售的延伸
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