本课程特别为OTC部销售人员设计，旨在达成以下目标：通过讲授与互动交流，使学员在轻松的氛围中对自己的工作进行总结整理与提升；针对OTC销售人员所需的专业技能进行讲授，以强化销售基本功。课程以增强销售人员的实战技能为主，最终促进销售目标的达成

**单元 市场呼唤专业化的OTC代表

营销模式转轨呼唤专业化OTC代表

OTC代表——一个崇高的职业

专业化OTC代表的职业标准与工作要求

OTC代表成功的三块基石


第二单元 OTC代表的专业行为建设

OTC代表礼仪常识

建设性的沟通态度

OTC代表如何建立可靠性

OTC代表的专业拜访行为要点

目标医生的分类及沟通要点

影响医生处方的因素分析



第三单元 OTC代表的专业拜访技巧

帮助OTC代表理解销售拜访的7个重要问题

销售拜访前的准备工作

对销售与销售技巧的重新认知

专业拜访技巧的六步循环

药品销售技巧**步：开场白——如何设定拜访目标

药品销售技巧第二步：探询/聆听——如何寻找客户的有效需求

药品销售技巧第三步：介绍产品——自身产品特性利益转换及FAB分析

药品销售技巧第四步：处理异议——反对意见产生原因分析；处理异议的原则、程序及技巧

药品销售技巧第五步：加强印象——强调共鸣、增加成交的技巧

药品销售技巧第六步：主动成交——成交的信号、摘取果实的方法

•成功销售代表行为研究


第四单元：药店促销管理

现代零售药店的经营模式分析

大型连锁药店的促销管理

终端销售的理货管理与柜台促销

零售店面的广告促销（POP）

终端零售的销售管理表格

线路拜访规划

如何管理竞争品牌

店员培训内容与技巧

店员俱乐部的建立

消费者促销

零售药店的标准工作程序


第五单元：OTC终端销售的产品陈列与理货

如何进行铺货

良好产品陈列的意义

陈列的定义

陈列的原则

陈列的基本方法

POP的管理

陈列的有奖比赛


第六单元：如何进行终端促销推广活动

促销的注意事项

产品的定位

目标市场、消费者的确认

常用的促销手段

促销计划的制定

促销练习

促销的评估


第七单元：OTC代表的有效执行与控制

药店的分级

确定拜访频率

拜访行程的安排

拜访路线的确定

时间管理

OTC拜访步骤