【课程目标】　 全面掌握销售通路的开发与管理的艺术，学会如何发展自己的成功的销售通路，洞悉如何处理经销商的理论及实践，优化流程，克服潜在的销售通道的冲突，以建立渠道的多赢体系和稳定的业绩。

一、销售平台决定销售表现

• 实例研究及问题

• 市场通道的重要性

• 销售环节基本要素及流程

• 销售与市场

• 市场三要素：竞争分析 制定策略 支持销售

• 分销渠道

• 销售环节基本要素及流程

• 业务平台的作用

• 业务代表职责内容

二、渠道遴选沙盘演练

• 经销商、代理商和零售商

• 你的角色及需要思考三个问题

• 建立客户档案

• 你的解决方案

• 营销渠道的设计步骤

• 评估各种渠道方案的原则

• 培养理想的有潜力的经销商

• 鉴定经销商

三、渠道销售政策沙盘演练

• 渠道体系设计

• 销售政策目标：建立稳定、健康的销售生态系统

• 销售政策一：价格体系

• 销售政策二：划分地盘

• 销售政策三：授信额度

• 销售政策四：结算制度及控制

• 销售政策五：销售奖励

• 销售政策六：渠道返利

• 销售政策七：其它政策

• 渠道激励：胡萝卜加大棒

• 渠道激励：一报还一报

• 渠道激励：分销主动

• 激发经销商

• 培养经销商的忠诚

四、渠道评估

• 渠道评估关键指标

• 渠道分析

• 渠道业绩及业绩支持项目评估

• 渠道系统的改进

五、渠道冲突管理沙盘演练

• 通道冲突：形式，意义及解决方法

• 通道冲突的原因

• 处理通道冲突的原则和方法

六、如何创造良好业绩？——销售目标管理

• 目标分解

• 目标实现依靠整体力量

• 对业绩的追求转化为策略行动

• 良好的销售业绩来自哪里？

• 行动力

• 素质力

• 策略力

• 达成目标业绩

七、终端管理

• 卖场促销与终端生动化

• 促销对品牌的影响