背景：银行转型导致客户开发方式的变化: 银行从交易核算型向销售服务型转型.使客户经理从资源型向专业型转变: 1.从自我为中心向以客户为中心转变 2.从以关系开发向工具开发转变 3.从以个人能力为主向团队协作转变 4.从拉关系向满足客户需求转变

 （一）银行大客户开发的基本现状：

１：行长单

２：关系单

3：明星客户经理单

（二）大客户开发与管理的关键与困难：

如何与地位和能量不匹配的大客户沟通和洽谈

（三）一份鱼刺图解析银行营销管理

银行产品认识

1、银行产品服务与功能

2、银行企业及产品形象

3、消费者心理(认知、态度、情感、体验……)。

案例：中国建设银行企业文化

CI,BI,MI.核心是文化

讨论：

1：银行公司业务产品SWOT分析，个金业务产品SWOT分析

2：公司业务产品如何差异化？

练习：用FAB表格描述本行的主导产品

（四）银行产品价格竞争

价格制定方法：

成本定价法

利润加成法

市场导向法

竞争导向法

顾客导向法

尾数定价法

讨论;

银行大客户开发的渠道在哪里？

(五) 银行渠道管理的内容

银行产品促销四要点

讨论;

银行大客户促销如何开展

（六）银行大客户分类及管理方式

现有大客户，

潜在大客户

（七）大客户风险识别和控制

大客户风险识别

大客户风险控制

（八）大客户开发的基本步骤

1：调查：

A：调查内容

B：调查方法

2：沟通的方式和渠道

3：谈判：

A：劣势条件下的谈判

B：谈判让步的基本方式

4：追踪

5：签约

（九）银行大客户的关键需求把握

1：利益：

A：现实利益

B：长远利益

2：管理

A：客户对管理的困惑

B：我们可以给以客户的管理帮助（解决方案）

3：情感、生理、心理(情感营销)

A：客户的生理心理需求（纽约面包公司）

B：客户的情感需求（关怀，怀旧）

4： 其他