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刘晓亮

狼性销售队伍管理实战班

刘晓亮 / 实战连锁管理专家

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课程目标

1.销售主管学会自我突破法。 2、掌握销售主管的人格魅力塑造方法。 3、制定销售目标推动销售人员的活动管理。 4、建立销售培训体系,快速提升团队战斗力。 5、学习如何激励各种类型销售人员并留住骨干? 6、学会制定一份有效的销售激励方案持续拉动销量。 7、如何打造团队疯狂销售文化,有效提升销售团队执行力。 8、如何根据企业资源建立科学的培训、活动量管理、销售“纵横执行力”系统? 9、课程结束时,带回一套适合自己企业“如何建立强大营销团队”的销售管理体系与工具。

课程大纲

**单元:如何打造销售主管的领导魅力?
一、你为什么没有领导气场?
1、坚定的信念
2、营造强大情绪感染力
3、形成领导气场的十大要素
二、你为什么没有领导角色魅力?
1、明确自我3W
2、领队/管家/教练三重角色的不同职责表现
3、小组研讨与发表:销售人员“授权”与“丢单”平衡问题,怎么处理?
三、销售主管从“超级业务员”到“团队教练”的五大思维转变:
1、时间管理;2、首要任务; 3、工作关系; 4、角色转变; 5、工作范围
四、销售主管三大自我突破与九项领导能力
五、销售主管日常管理中的三大禁忌与让下属追随你的五大人格魅力
案例分析:某公司大客户销售主管,当销售主管与下属在一起时,以“同事 兄弟”角色组合有战斗力,为什么? 

第二单元:如何建立与我公司资源匹配的销售人员教导体系?
一、公司销售培训体系总是建立不起来,怎么办?
1、销售人员招聘出问题了!
2、一位优秀的销售主管一定是一位优秀的讲师!
3、不培训的销售人员放出去会降低客户对品牌的体验
思考题:销售教练不易做:老板还是以销量考核为主,我的时间不够用,怎么办?
二、建立本公司资源特色的销售培训体系:
1、建立成功企业的三级销售培训体系
2、销售人员培训、辅导与跟踪的四大操作难题
3、“三洗五会”培训法适合企业销售团队竞争力提升
4、如何**这“三个洗五个会”操作把“人手”快速变成“人才”?
三、我部门招来的销售人员不到三个月就走了,怎么办?
1、新人心态与辅导出单的重要性
2、销售新人辅导的有效方法与跟踪工具
3、军队“政委”的启示,销售人员思想与情绪动态谁来掌握
思考题:如何理解“业务工作”经理与“思想工作”经理两条线并进的重要性,具体操作?
案例分析:××设备公司销售部经理每天严格执行个案分享会,有效解答销售人员客户开拓过程中的各种疑问,大大减少了新人流失率? 

第三单元:为什么不能改变游戏规则,将“羊”激励成“狼”?
一、“中国式激励”更适合八千万中国营销人
1、需求是激励的源泉! 
2、今天的销售人员究竟需要什么?
3、如何活用“四维驱动法”与“五子登科法”来激励人?
4、中小民营企业销售人员激励的十大误区
二、销售人员激励的不同应用:
1、80后、90后销售人员的激励策略
2、驼鸟型/狐狸型/雄狮型/野狼型四种销售人员的不同激励法
3、让“富的流油,穷的叮当响”,如何用收入“样板市场”来激励全体销售人员工作干劲? 
4、不要老开会、下文件,而是要及时调整KPI指标,改变薪酬考核制度,将“羊”激励成“狼”
三、如何制定一份有效的销售激励方案,持续拉动销量?
1、销售激励方案的类型与战略意义
2、制定一份销售激励方案的5W2H原则与套路
3、实施激励方案要注意的6个问题:拉动面积?淡季或旺季激励?ROI计算?频率?等等
四、销售人员激励是个系统工程,如何建立适合自己公司的销售激励系统?
案例分析:××软件科技公司只用5个销售人员就创造了1.2亿年销量奇迹,主管是如何用“总裁宴”激励他们的? 

第四单元:如何做到有计划推动销售人员绩效管理解决“放羊”问题?
一、如何帮助下属制定销售计划?
1、没有活动量就没有业绩
2、很多销售人员自我约束差,怎么办?
3、如何知道销售人员出门后是否按计划执行?
二、坚决推动销售计划与目标任务达成:
1、帮助销售人员制定目标的七个步骤及注意要点
2、如何制定合理销售目标与落实年度/季度/月度计划?
3、销售人员对公司定多少任务目标都无所谓,三招达到“一剑封喉”!
三、牢牢抓好销售人员绩效活动管理的“3 6模式”:
1、三张表:《月销售计划表》 《周分析表》 《日活动表》
2、为什么有不少销售主管用不好这三张表?原因在于五块“拌脚石”
3、不同阶段企业,不同市场状况,不可千篇一律
四、如何用销售会议推动销售管理?
1、销售会议的认知误区
2、销售会议会前、会中、会后做什么?
3、六种销售会议应掌握的关键操作技巧
五、“慈不带兵”——处理违纪销售人员的方法与艺术
案例分析:××家具公司销售部经理的苦恼:为什么销售人员不填日活动报表;强迫填写了,还抱怨我形式主义?人事部与销售部联动有效解决销售人员“放羊”的管理难题。 

第五单元:为什么不能有100%完成任务的“李云龙式”执行力?
一、落实检查提升个人执行力。 
1、造成销售人员执行力不高的原因: 
2、提升销售人员执行力的六项措施: 
3、“纵横执行力系统”是提升销售人员持续执行力的保证。 
二、打造团队提升组织执行力 
1、销售团队的定义 
2、销售团队成长的三个阶段 
3、打造团队执行力的六项条件 
三、形成疯狂“销售文化”是超级执行力的核动力。 
1、疯狂“销售文化”的理解 
2、建立疯狂“销售文化”的五步骤
3、小组研讨与发表:结合自己公司的实际情况,应该形成怎样的销售团队文化?
案例分析:××知名机械公司销售团队建立关公文化,凡业绩表现优秀者老总亲自颁发“关公”金像奖,造就区域市场上个个都是关公式“忠义”猛将,令同行闻风丧“单”。 
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