《转怒为喜---客户抱怨投诉处理礼仪与技巧》

（领导开训:强调学习的意义和纪律）


导言、关于学习的效率及学习方法分析


头脑风暴：您碰到哪些关于抱怨投诉的难题？ 每人提出自己工作中的难题， 老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析、演练；

1、 案例：99元分期次存入银行，报复银行3小时

2、 案例：她为何为难银行柜台营业人员

3、 导入银行处理客户抱怨投诉的重要性



**章、卓越的营销与服务人员素质训练（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）

一、赢者心态训练：

凡事正面积极、

凡事巅峰状态、

凡事主动出击、

凡事全力以赴

录像观看：别对自己说不可能

模拟演练：赢者心态训练



二、高效沟通技巧

(一) 影响沟通效果的因素

(二) 营造沟通氛围

(三) 沟通六件宝：微笑、赞美、提问、关心、聆听、“三明治”

(四) 聆听对方核心需求

(五) 深入对方情境

(六) 高效提问引导技巧

(七) 高效沟通的四要诀

(八) 高效沟通六步曲

(九) 银行临柜人员实用职场沟通技巧

(十) 委婉解释和说明银行规定的技巧


短片观看及案例分析：小猪贝贝经典谈判成功成功案例分析

银行：临柜服务沟通正反两案例

银行： 客户咨询沟通正反两案例分析

示范指导、模拟练习

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评


三、商务礼仪

(一)、电话沟通礼仪

（二）、面谈沟通礼仪



四、缓解压力与情绪调整技巧

（一）、自我激励八大技巧；

（二）、团队激励六大技巧；

录像观看及案例分析：情绪调整的重要性

模拟演练：情绪调整

*大量训练



第二章、客户心理分析（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）

一、产生不满、抱怨、投诉的三大原因

（一）、对产品和服务项目本身的不满

（二）、客户对服务人员的服务态度及技巧不满

（三）、客户自己的原因


二、客户抱怨产生的过程

潜在不满即将转化为抱怨显在化抱怨潜在投诉投诉


三、客户需要什么?


四、客户抱怨投诉的心理分析

（一）、求发泄的心理

（二）、求尊重的心理

（三）、求补偿的心理


五、客户抱怨投诉目的与动机

（一）、精神满足

（二）、物质满足

短片观看及案例分析：经典营业厅投诉案例

银行行业呼叫中心电话咨询投诉案例分析

银行营业厅咨询投诉案例分析

就学员提出的难点进行示范讲解、模拟演练、分析点评



第三章、客户投诉的处理技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）（重点）

一、处理投诉的要诀：先处理感情，再处理事情；


二、8种错误处理客户抱怨的方式


三、影响处理客户不满抱怨投诉效果的三大因素


四、客户抱怨投诉处理的六步骤：

1、耐心倾听

2、表示同情理解并真情致歉

3、分析原因

4、提出公平化解方案

5、获得认同立即执行

6、跟进实施


五、客户抱怨投诉处理技巧：三明治法则 引导技巧


六、客户抱怨投诉处理细节：

（一）、语言细节

（二）、行为细节

（三）、三换原则


七、巧妙降低客户期望值技巧

（一）、巧妙诉苦法

（二）、表示理解法

（三）、巧妙请教法

（四）、同一战线法


八、当我们无法满足客户的时候……

（一）、替代方案

（二）、巧妙示弱

（三）、巧妙转移!


九、快速处理客户抱怨投诉策略

（一）、快速掌握对方核心需求技巧

（二）、快速呈现解决方案

（三）、快速解决问题技巧


短片观看及案例分析（善意的抱怨投诉案例）

1、啰嗦型客户咨询投诉处理案例分析；

2、脾气火爆型客户咨询投诉案例分析；

3、精明型客户咨询投诉案例分析；

4、反复型客户咨询投诉案例分析；


十、客户抱怨及投诉处理的九对策

（一）、息事宁人策略

（二）、巧妙借力策略

（三）、黑白脸配合策略

（四）、上级权利策略

（五）、丢车保帅策略

（六）、威逼利诱策略

（七）、农村包围城市策略

（八）、攻心为上策略

（九）、巧妙诉苦策略


十一、资源整合技巧

（一）、资源整合的涵义

（二）、资源利用五个层次

（三）、资源整合的内容与方式

（四）、资源整合六步曲


十二、抱怨投诉处理方案策划与呈现

（一）、抱怨投诉处理方案策划

1、抱怨投诉处理方案的核心目标

2、抱怨投诉处理的投入产出分析、可行性分析

（二）、抱怨投诉处理方案呈现

1、以结果为导向；重点突出，主次分明；量化管理；

2、做好做1-3个方案；各方案请做SWOT、投入产出比分析；

3、共赢沟通:三明治的沟通技巧；营造轻松愉快的沟通氛围。


十三、抱怨投诉处理的同一战线策略

（一）、战略伙伴策略

（二）、关键人物策略

（三）、核心需求整合策略

（四）、产品价值与附加价值深度引导策略


十四、抱怨投诉处理的商务谈判

（一）、商务谈判的目的

（二）、高效商务谈判六步骤

（三）、商务谈判实用策略

（四）、商务谈判促成技巧



十五、特殊客户抱怨投诉处理策略整合

（一）、公司原因造成的抱怨投诉

（二）、骚扰客户抱怨投诉

（三）、恶意投诉


短片观看及案例分析

1、 关于银行排队时间太长的投诉处理案例

2、 关于银行服务流程繁琐的投诉处理案例

3、 关于银行服务人员服务态度的投诉处理案例

4、 关于理财产品盈利问题的投诉处理案例

5、 骚扰客户抱怨投诉处理案例；

6、 恶意投诉处理案例；

7、 补偿型客户抱怨投诉案例；

8、 特殊身份客户抱怨投诉案例；

9、 客户诉讼的庭外和解案例；



就学员提出的五个投诉难题进行示范讲解、模拟演练、分析点评




课程结束：

互动：问与答

学员：学习总结与行动计划

企业领导：颁奖

企业领导：总结发言