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李治江

区域市场开发与管理

李治江 / 终端门店销售导师

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常驻地: 苏州

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课程目标

区域市场开发过程中的策略与客户沟通谈判技巧; 督促有效落实区域市场销售管理的五个关键内容; 通过区域市场开发与管理实现区域销售良性增长。

课程大纲

**单元:区域市场开发
一、区域市场研究与分析
1、区域市场开发的意义
区域市场的重新定义
区域市场业务方式转型
区域销售模式的决定因素
案例分析:某电工产品打造强势区域品牌
2、区域市场调查研究
-知己、知彼、知环境
-区域市场调查研究方法
应用工具1:SWOT分析工具
二、制定区域市场开发计划
1、制定区域市场开发计划
区域市场开发的中、长期目标
区域市场开发市场营销组合策略
区域市场开发点、线、面结合策略
应用工具2:区域市场开发方案
2、区域市场开发策略
快速招商:成功招商会激励目标客户
集中作业:地毯式扫街找到目标客户
逐步渗透:日积月累地储备替换客户
应用工具3:PDCA执行改善分析
三、区域市场经销商选择
经销商选择的思路
经销商选择的六大标准
经销商开发的动作流程
新市场目标客户信息收集
应用工具4:经销商评估表
四、区域市场开发谈判技巧
1、 经销商开发谈判思路
经销商谈判的内功心法
经销商谈判的套路——建立专业形象
经销商谈判的套路——让经销商感到安全
经销商谈判的套路——一定会赚钱
案例分析:打造样板市场增加经销商信心
2、经销商开发谈判技巧
快速拉近客户距离的三大法宝
如何向客户提问他才愿意回答
积极倾听客户要给与及时反馈
实战演练:高效倾听的五种反馈技巧

第二单元:区域市场管理
一、区域市场管理之管理念
-资深销售经理眼中的厂商关系
-大客户多品牌运作,如何主推我们
-小客户坐商思维,如何做大做强
-引导经销商快速发展的两种方法
案例分析:经销商的四种死法
二、区域市场管理之管业务
-对经销商的客户进行全面管理
-帮助经销商不断优化销售方式
-帮助经销商构建立体销售渠道
-让经销商把更多的钱花在我身上
案例分析:经销商四大销售渠道管理
三、区域市场管理之管团队
-怎样才能找到优秀销售人员
-经销商团队的有效管理技巧
-如何训练销售人员快速成长
-销售团队激励8种有效方法
案例分析:兰溪董老板的团队管理困惑


四、区域市场管理之管资金
-ROI让经销商感觉有钱赚
-四大指标管理经销商的库存
-七大绝招破解经销商“哭穷”
小组讨论:“一对一”设计渠道促销政策
五、区域市场管理之管问题
-激活不上进的经销商
-整治不听话的经销商
案例分享:坚持原则是简单的管理法则!
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