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杨树峰

网点综合营销能力提升

杨树峰 /

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课程目标

通过本课程的学习使学员能够: 充分了解网点组合式营销模式 分层次的进行营销渠道的拓展 快速的对客户进行分析,并采取相应的营销活动提升与客户沟通能力,提升需求挖掘、产品介绍、促成成交等方面的应对话术

课程大纲

 一、网点组合式营销模式

1、网点服务营销概述

银行销售的特点

网点营销的特点

网点营销的主战场

销售行为有效性分析

2、网点销售活动量分析

销售是追求概率的游戏

关键营销行为提炼

销售行为有效性


二、客户分析

1、客户类型分析

客户占比分析

客户贡献度分析

客户忠诚度分析

数据库营销基础

2、客户需求分析

客户需求类型

产品与需求的结合度

主要竞争对手分析

3、客户行为习惯分析

账户活跃度

网点出现率

性格习惯


三、营销渠道拓展

1、服务营销:服务营销的四个关键时刻

2、交叉销售:产品组合

3、主动营销:电话、邮品、短信、电邮、上门拜访

4、整合营销:根据客户的需求定制营销策略


四、营销沟通技能提升

1、取得客户的信任

知己知彼,出奇制胜

客户利益至上

赞美的力量

实用话术总结

2、挖掘客户需求

需求的三个层次挖掘

提问式挖掘法

实用话术总结

3、产品介绍与展示

产品展示的黄金法则

销售工具的充分准备

实用话术总结

4、促成成交

客户购买意向信号判断

促成成交的五种核心方法

实用话术总结

5、异议处理

正确看待客户异议

客户异议分类

异议处理三步骤

实用话术总结

6、客户维护与二次开发

客户维护的意义和方式

提升客户忠诚度与转介绍率

客户服务与投诉处理


五、行动计划制定
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