在业绩为王的销售世界里，销售员如何争夺更多的城池？在同质泛滥的商品市场里，销售员如何让客户选择自己？在非常理智、集体决策的大客户面前，销售员如何能牵着客户思路走？顾问式销售技巧应需而生。 　　顾问式销售是当前较为有效的销售模式，正在为越来越多的销售人员所采用。它使销售方式从以产品推介为出发点的说服购买型，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易。

**单元 大客户销售的必要性
1、大客户的名词定义
2、四种销售人员的过去、现在和未来
3、案例分析（一）
4、案例分析（二）

第二单元 销售行为七步大法（PSS）
1、准备阶段
A、态度
B、知识
C、技能
2、接近阶段
A、成功的业务拜访
B、有效的开场白演练
3、调查阶段
A、询问探究客户的需求
B、聆听完整真实的了解客户
C、顾问式销售与一般销售的不同时间分配
4、说明阶段
A、产品说明（FAB法、三段论法）
5、演示阶段
6、建议阶段
7、成交阶段
A、成交阶段应注意的因素
B、识别客户的购买信号

第三单元 顾问式销售技术
1、顾客购买行为
A、顾问式销售技术的概念
B、销售行为与购买行为的结合
◎经典案例分析：销售行为与购买行为的差异
C、SPIN的询问技巧
2、顾问式销售技术的重点概念
A、 销售机会点
B、 问题点
C、 需求
D、 利益
E、 购买循环
F、 优先顺序
3、SPIN询问法
A、 状况性询问
B、 问题性询问
C、 暗示性询问
D、 需求确认询问