提高中层管理者技能

　　**章  顾问式大客户销售概述

　　一、什么是大客户销售

　　案例：某企业老总对大客户销售的感叹

　　二、顾问式销售模式解析

　　1.什么是顾问式销售

　　2.为何要开展顾问式销售

　　3.顾问式销售顾问什么

　　4.顾问式销售如何开展

　　三、从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式

　　1、以4P为核心的产品导向型销售模式

　　2、以4C为核心的客户导向型营销模式

　　案例分析：王明的困惑

　　四、顾问式大客户销售的推进流程十大步骤

　　1.电话邀约

　　2.客户拜访

　　3.初步方案

　　4.细节交流

　　5.框架性需求确认

　　6.项目评估（招投标）

　　7.项目谈判

　　8.签订合约

　　9.项目实施

　　10.项目验收

　　第二章　大客户的开发与沟通实效策略

　　一、目标客户的选择与分析

　　1.目标客户选择的途径

　　2.质量型目标客户标准

　　3.目标客户的价值评估

　　二、分析客户内部的组织结构

　　1.客户内部组织结构形式

　　2.客户内部业务流程模式

　　3.锁定并接近关键决策人

　　三、客户拜访实效策略

　　1、约见客户的方法

　　2、拜访客户的准备

　　观念上的准备

　　行动上的准备

　　3、工具与资料的准备

　　4、接近客户的5个有效方法

　　问题接近法、

　　介绍接近法、

　　利益接近法、

　　送礼接近法、

　　赞美接近法。

　　情景模拟：如何进行成功高效的客户拜访（5分钟）

　　四、高效的客户沟通策略

　　1、太极沟通模式

　　建立信任

　　挖掘需求

　　产品说明

　　业务成交

　　2、客户性格类型分析与沟通技巧

　　分析型

　　知名型

　　合群型

　　表现型

　　情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）

　　3、 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

　　背景询问      SITUATION

　　难点询问      P ROBLEM

　　暗示询问       I  MPLICATIONS

　　需求--满足询问   N EED PAYOFF

　　案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

　　案例：为什么不能这样问客户

　　案例：海尔空调导购顾问式营销启示

　　情景模拟：运用SPIN模式问询客户（6分钟）

　　4、FABEEC销售术

　　Features ：特色    →    因为……

　　Advantages ：优点  →    这会使得……

　　Benefits ：利益    →    那也就是……

　　Evidence ：见证    →    你可以了解到……

　　Experience ：体验  →    你来亲自感受一下……

　　Confirm： 确认     →    你觉得……

　　情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品（5分钟）

　　4、抓住客户心理高效成单的8大绝招

　　喜好趋同

　　给予偿还（互惠）

　　拒绝退让

　　落差对比

　　承诺一致

　　社会认同

　　知名印证

　　机会短缺

　　情景模拟：利用以上方法与客户快速成交（10分钟）

　　第三章　如何实现高效的客户谈判策略

　　一、成功谈判的5大关键技巧

　　1、开场技巧

　　?迂回式开场白

　　?单刀直入式开场白

　　案例：邓小平谈判.flv

　　?讨论：开场白如何设计

　　?讨论：如何赞美对方

　　2、提问技巧

　　?案例：张良与樊哙劝刘邦

　　?讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用

　　3、倾听技巧

　　?案例：听见与听到

　　4、阐述技巧

　　?案例：FABEC阐述策略

　　5、答复技巧

　　?案例：工资谈判

　　二、销售谈判中的10个应变策略

　　1.开门见山

　　2.夸大的表情

　　3.预算的陷阱

　　4.先失后得

　　5.攻击要塞

　　6.“白脸”“黑脸”

　　7.“转折”为先

　　8.文件战术

　　9.期限效果

　　10.调整议题

　　三、客户合作意向的积极讯号

　　1、非言辞的讯号

　　2、言辞的讯号

　　情景模拟：项目谈判过程对抗演练

　　第四章 客户关系管理策略

　　一、客户关系的三大核心

　　1.信任

　　2.安心

　　3.价值

　　二、客户关系的本质是什么

　　1、交情不等于客情

　　2、客户关系的核心是利益而不是友情

　　三、客户关系的四个层次

　　1.亲密关系；

　　2.面对面关系；

　　3.品牌关系；

　　4.疏远关系；

　　四、开展服务营销提升客户关系

　　1.服务营销的威力

　　案例：IBM成功之道给我们的启发

　　2.服务营销的三大理念

　　客户满意

　　关系营销

　　超值服务

　　案例：海尔的服务营销给我们的启示