**部分 区域市场开拓篇

**章 我们的市场在哪里?
1、区域市场的定位和市场细分
2、选择细分市场
3、市场定位
案例：白酒业的“丢车保卒”
第二章 制定区域市场推广计划
1、完整的市场推广计划应该包含哪些内容？
2、部署区域市场的方略
---滚雪球
---采蘑菇
---化整为零
---散网开花
---点面呼应
---保龄球
---农村包围城市
---以线穿珠
---一点集中进入法
第三章 启动区域市场
1、如何有效地进入区域市场？
2、区域市场拓展的网络建设
第四章 经销商的选择与合作
1、一场不好谈的恋爱
2、选择合适的招商模式
3、他们爱你什么？
4、选择经销商的注意事项。
5、与经销商合作的细节有哪些？
6、经销合同内容有哪些？
7、终端系统的跟进
工具：经销商选择工具表
第五章 渠道的政策制定
1、渠道的产品政策
2、渠道的价格政策
3、渠道的促销政策
4、渠道的品牌政策
5、渠道的人员推广政策

第二部分 区域市场管理篇

**章 渠道管理的七大原则
1、渠道的有效原则
2、渠道整体大化原则
3、渠道的增值性原则
4、分工协同原则
5、针对性竞争原则
6、集中开发，滚动发展原则
7、动态平衡原则
第二章 把脉你的销售网络
1、企业内部是否建立了有效的管理组织？
2、是否有较高的自控终端零售能力？
3、是否建立了完善的经销商档案？
4、是否有科学合理的经销商铺货管理制度？
5、是否对经销商进行良好的沟通管理？
6、是否采取了持续有效的促销活动？
第三章 渠道冲突管理
1、渠道顽疾---串货
2、渠道的铺货管理
3、渠道的帐款管理
4、催款注意事项
5、与经销商斗智斗勇
案例：宇通汽车借势赢得经销商
第四章 渠道激励政策
1、销售型渠道激励
台阶返利
　消库补差
　销售竞赛
　提货返点
　限期提货奖励
　实物促销
　销售人员激励
　福利促销
　会议促销
　老品(滞销品)促销
　阶段奖励/模糊奖励
2、营销型渠道激励
　新品推广促销
　终端建设及后期维护奖励
　市场支持奖励金
　导购激励
　小区推广
　装修课堂
　集中作业
　节假日促销
　店庆促销
　开业庆典
　数据库促销
以上促销方法均有实际案例
第五章 区域市场的扩张战略
1、渠道扩张
案例：长城电脑深耕区域市场
2、价格扩张
3、服务扩张
案例：精耕市场掌握主动

第三部分 区域经理成长篇

**章 好的区域经理是什么样的？
1、区域经理的岗位职责
2、区域经理的工作内容
3、优秀区域经理的十八般武艺
4、区域经理应养成的习惯
第二章 区域经理的目标与计划
1、区域经理的年度自检
2、区域经理的年终总结报告
3、区域经理的年度营销计划
第三章 区域经理带好队伍的方法
1、销售会议
2、报表管控
3、销售随访
4、做好述职