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柳叶雄

突破终端经营瓶颈

柳叶雄 /

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课程大纲

**部分:前言(经营思维的释放)
第二部分:零售加盟商常遇到的经营瓶颈问题
第三部分:零售加盟商必须思考的经营问题
第四部分:观念驱动品牌,信心占领市场
第五部分:行业趋势,终端建设盈利基石
第六部分:突破终端经营瓶颈
第七部分:合作共赢

**部分:前言(经营思维的释放)
1、世界上难的两件事情?
2、做营销难得是什么?
3、终端库存的五大杀手
1)为什么不好卖
2)为什么不够卖
3)为什么卖不完
4)为什么不会卖
5)为什么不愿卖
4、苹果乔布斯的成功之术
5、终端经营过程中的反思

第二部分:零售加盟商常遇到的经营瓶颈问题
1、现状
2、零售加盟商常遇到的经营瓶颈问题
瓶颈1:散货与品牌的博弈 (引导学员如何由散货逐步转型到专柜和专卖)
A:对品牌缺乏信心,不做品牌现状又难以生存
(零售加盟商忧心:散货转品牌“找死”、不做品牌“等死”,如何才能“不死”)
B: 对品牌专卖经营管理能力欠缺,不知道从哪里着手,前途和“钱途”茫然
瓶颈2:团队组建 (协助学员解决人员难留、难管的问题,现场互动问答)
A:想建立一个合适的团队,但不懂人员配备和工作职责怎么划分?
B:合适的人员不好找,薪资和工作能力不成正比怎么办
C:培养的人会飞,人才难找、难管、难留
瓶颈3:库存多
瓶颈4:货品管理
瓶颈5:回款难
3、零售加盟商现实的想法

第三部分:零售加盟商必须思考的经营问题
1、散货经营的利弊分析
做品牌一定要有一定的合理库存(进货与库存,如何算好这笔账)
2、顾客凭什么要进你的店铺
2.1 店铺形象的吸引力 (引导学员做终端必须先做形象,提升卖场的吸引力)
2.2 品牌的吸引力 (引导学员要有品牌意识)
2.3 老客户的转介绍 (引导学员要有服务意识)
2.4 老字号店 (店铺出名、产品出名、人出名)
2.5 促销的吸引力 (引导学员如何做差异化的促销,提前消化库存)
2.5.1促销的目的和原则
2.5.2促销的要点
2.5.3案例互动研讨
2.5.4 创意促销:6个新颖的促销案例
3、顾客为什么要购买你的产品
3.1 产品的款式、质量、价格
3.2 导购的引导
4、顾客说价格贵给我们的反思
4.1 提升销售技能话术
4.2 目标消费顾客的定位
(在什么地方卖?卖给谁?引导学员清晰目标顾客与品牌定位的匹配)
4.3 卖场的定位(引导学员做品牌、走专柜和专卖)

第四部分:观念驱动品牌,信心占领市场
1、做品牌就是做信心
2、是什么促使我们要做品牌
3、看清局势、掌握趋势
5.1 目前行业的分析和前景 (提升学员对行业的认知和对行业的信心)
5.2 大品牌与我们现在经营品牌的博弈分析 (引导学员寻找竞争的差异化)
5.3 我们现在经营的品牌优势 (引导学员对目前经营的品牌信心)
5.4 看清局势,掌握趋势
5、正确的选择和选择正确的方向
6、影响店铺销售业绩的12个关键业绩指标
客流量
进店率
接触率
。。。。。。。。。。。

第五部分:行业趋势,终端建设盈利基石
1、案例研讨:盈利终端
某品牌赵总在品牌推广上花了重金,招商也非常成功,招商会结束后,整体业绩却不见提高。
2、强化终端品牌建设
3、强化终端导购培训
4、强化品牌意识

第六部分:突破终端经营瓶颈
1、店铺盈利的因素
2、占领商圈 (引导学员快速抢占有利店铺,走专卖和专柜,否则,等想做的时候,店铺已经被竞争对手抢占了)
3、拓展品牌终端市场
4、顾客等服务到服务等顾客
5、做赢终端看什么
6、经营观念要更新
7、终端的看家本领
8、终端盈利的关键指标
9、终端库存五大杀手的原因分析
10、盈利终端之一:销售技巧
(引导学员将重点放在自己的身上,没有卖不出去的产品,只有不会卖产品的人)
1)销售的基本原理
2)终端营销与情感营销
3)终端销售流程
4)销售要以什么为导向 (图片研讨与分析)
5)顾客购买心理及行为变化的过程
6) 消除顾客异议案例研讨(重点)
案例1:我随便看看 导购应对话术:
案例2:这个品牌没有听说过,是新牌子吧
案例3:别的品牌比你们响,价格比你们低
案例4:价格太贵了,能不能少一点
案例5:产品质量有问题
。。。。。。。。。。。。。。。
案例18:我先看看,改天你们有优惠时我再来买
11、诱导顾客成交——促成
1)成交三原则
2)克服成交的心里障碍
3)识别顾客购买的信号
4)成交的11个方法
12、突破终端经营的其他要素
第七部分: 合作共赢
1、信心
2、忠诚
3、价值观统一
4、合力
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