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情景销售技巧

陈杰 / 实战派培训师

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课程目标

 掌握重点客户的需求分析  学习客户不同个性风格的划分  掌握针对不同个性风格的情景销售策略  学会自我调整的技巧  探寻客户的隐性需求，扩大需求效益，提供解决方案

课程大纲

课程内容

1 挖掘客户需求

1.1 客户采购的四个要素（需求、价值、信赖和满意）

1.2 个人需求决定机构需求

1.3 客户组织结构分析

1.4 上下左右，客户明确需求时挖掘需求的技巧

2 销售人员营销风格诊断

2.1 销售人员工作行为描述

2.2 销售人员关系行为描述

2.3 高工作高关系营销风格

2.4 高工作低关系营销风格

2.5 低工作高关系营销风格

2.6 低工作低关系营销风格

2.7 诊断你的营销风格培养

2.8 应用不同营销风格赢得客户

3 识别客户的个性风格

3.1 确认并掌握客户的果断性指标

3.2 确认并掌握客户的反应性指标

3.3 分析型客户的个性特点及需求

3.4 亲切型客户的个性特点及需求

3.5 驾驭型客户的个性特点及需求

3.6 表现型客户的个性特点及需求

3.7 将果断性与反应性作为诊断工具

3.8 个性风格助诊断

4 针对客户不同个性风格的销售技巧

4.1 专业销售技巧步骤与要点

4.2 针对亲切型客户的销售技巧

4.3 针对驾驭型客户的销售技巧

4.4 针对表现型客户的销售技巧

4.5 针对分析型客户的销售技巧

5 顾问式销售技巧

5.1 重点客户销售的特点

5.2 重点客户销售的流程

5.3 如何询问客户的背景问题

5.4 如何询问客户的难点问题

5.5 如何询问客户的隐匿问题

5.6 如何询问客户的需求效益问题

5.7 如何向客户提供解决方案

6 销售演练与反馈

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