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钱自胜

团队建设 卓越销售团队管理

钱自胜 /

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课程目标

提高中层管理者技能

课程大纲

  **部分  团队领导者的自我管理

  一、销售总经理的困惑

  1、销售总经理头痛的六个问题

  2、QBQ:挖掘问题背后的问题

  3、思路决定出路:破解销售管理难题的思路

  4、系统决定业绩:如何建立高效的销售系统

  二、团队领导者的自我管理-自立立人

  1、领导者的角色定位

  2、领导者的角色

  3、领导者与团队的关系

  4、当代领导者面临的挑战

  5、现代企业对职业经理人的要求

  6、领导者的自我认知

  7、领导者的心态与思维

  8、思维与思维转换

  现场思考:将不可能变为可能(借助道具;各小组PK)

  9、关注圈与影响圈

  第二部分  高绩效团队建设

  研讨:我们需要什么样的销售人员?

  一、高绩效团队的组建-知人善用

  1、团队成员选择与任用的关键

  2、如何培养团队精神的亮剑精神

  视频案例:《亮剑》视频播放并解析

  3、团队发展过程中领导者应掌握哪些技能

  4、团队建设应遵循的七个原则

  二、销售团队成员的素质与能力分析

  1、不同角色对团队的贡献

  2、角色测试:在团队中你通常扮演何种角色?

  3、性格分析:不同角色的特征及适合从事的工作

  4、团队构成,重在平衡

  5、团队组合,重在互补

  6、团队发展的四个阶段采用的不同领导方式与风格

  视频案例:电影视频片段播放并解析

  第三部分  高绩效团队成功的关键-领导风格与有效激励

  一、 团队领导者的影响力

  1、影响力的根本――品格与能力

  2、影响力三要素--能力、权利与领导风格

  3、团队领导者影响力的塑造

  二、团队激励

  1、了解下属的需求

  2、团队激励的四项原则

  3、团队激励的五个策略

  4、团队激励的四道菜谱

  5、团队协作情景演练:现场分组竞赛

  三、团队沟通技巧

  1、如何建立畅通的沟通渠道

  2、如何与上司沟通

  3、如何与下属沟通

  4、如何跨部门沟通

  第四部分  销售团队的目标管理与执行

  一、销售团队的目标管理

  1、销售团队的的远景与使命

  2、团队销售目标的设定

  3、目标制定原则

  4、如何做目标分解

  5、目标制定的工具与方法

  6、销售目标的分解

  直拳:如何用好销售表单?

  摆拳:如何开好销售例会?

  钩拳:如何做好随访观察采用走动式管理?

  刺拳:把问题摆在桌面进行沟通

  组合拳:“析、议、查、问”的组合运用

  二、建立销售团队的目标执行系统

  1、业绩目标的跟进与执行

  2、绩效管理指标的分析与设定

  3、制定执行效果的检查系统

  4、设定目标达成进度时间表

  5、团队的时间管理

  6、业绩目标绩效考核与管理

  第五部分  如何将销售人员炼成钢 —— 销售人员培育技法

  1、因材施教:组织销售培训的有效方法

  2、初生牛犊:销售新人的入职训练方法

  3、老树新花:老销售人的提升训练方法

  4、知行合一:日常的随岗教练辅导方法

  第六部分  如何留住人心有效策略

  1、优胜劣汰:为销售人员建立业绩型的绩效考核方法

  2、奖罚分明:为销售人员建立激励性薪酬机制

  3、双管齐下:为优秀的销售人员配备股权激励

  4、终极标靶:为销售人员做阶梯式职业生涯规划
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