提高中层管理者技能

　　销售人员的职业智慧

　　?   心智：愿不愿—人不对事就不对

　　?   知识：懂不懂——专业就是一针见血

　　?   掌握各类知识的利器（学业、职业、专业、行业）

　　?   苍老的思维——生产、产品、推销观念

　　?   营销的思维——以客户为中心

　　?   个人心理探究：AIDMAS——人到底对什么兴趣？

　　?   群体心理探究：企业内部人员参与流程

　　ü   销售人员素养形象训练

　　?   塑造健康向上的企业形象

　　?   销售人员形象自查

　　?   发色、发型、指甲、体毛、香水、牙齿、手、皮肤

　　?   工作装的穿着

　　?   工服、工牌、饰物、淡妆

　　ü   一流的服务，就是好的营销

　　?   服务力来自于对服务的深刻认识

　　?   顾客满意是好的服务

　　?   我们的顾客是谁

　　?   何谓满意

　　?   真理的瞬间

　　?   优质顾客服务的两个面

　　?   优质顾客服务的工作原则

　　?   以客为尊

　　?   以客为友

　　?   一对一服务

　　?   不错就是不够好

　　?   服务百分百

　　?   双赢策略

　　?   真诚关怀

　　?   建立顾客服务的好习惯

　　ü   销售礼仪的具体形式及训练（现场演示及训练）

　　?   以礼待客

　　?   服务是讲求实际行动的。

　　?   人与人相处的基本原则就是“以礼相待”，就房地产销售礼仪而言，其宗旨就是“发自内心，温文尔雅”。

　　?   保持微笑。

　　?   等候客户的礼仪

　　?   展销会期间等候客户的礼仪

　　?   非展销会期间等候客户的礼仪

　　?   注意事项

　　?   礼仪从见到客户开始

　　?   起立

　　?   为客户开门

　　?   与客户打招呼

　　?   引领客户

　　?   送资料

　　?   递名片

　　?   就座

　　?   奉茶水

　　?   介绍过程的礼仪

　　?   不良小动作要避免

　　?   不可伤害客户自尊

　　?   不与客户激烈争论

　　?   不要眼神游移不定或神情淡漠

　　?   不要频频看手表

　　?   有电话找你时

　　?   客户想去洗手间

　　?   客户有电话打入时

　　?   中途有人加入

　　?   去样板房的途中

　　?   乘电梯时

　　?   在样板房内

　　?   客户询问时

　　?   交谈

　　?   称呼客户

　　?   其他情况

　　?   结束介绍的礼仪

　　?   为客户订好资料

　　?   客户先起身

　　?   为客户开门

　　?   送出门口

　　?   其他日常礼仪

　　?   销售礼仪十大禁忌

　　ü   异议处理

　　?   客户的五把飞刀：

　　?   沉默——无声的刀

　　?   问题——连环的刀

　　?   表现——直接的刀

　　?   怀疑——钝厚的刀

　　?   批评——尖锐的刀

　　?   化刀四步：先处理心情

　　?   认同、赞美、转移、反问

　　?   化刀细节：再处理事情

　　?   没有时间、考虑考虑

　　?   我不需要、价钱太贵……

　　ü   常用交际用语

　　?   初次见面

　　?   看望他人

　　?   等候他人

　　?   麻烦别人

　　?   请求方便

　　?   委托他人

　　?   请人指教

　　?   他人指点

　　?   请人解答

　　?   赞人见解

　　?   还人物品

　　?   请人原谅

　　?   表示欢迎

　　?   好久不见

　　?   中途先走

　　?   与人分别

　　ü   临门一脚

　　?   时机：客户的“秋波”

　　?   应对：客户五轮砍价

　　?   **轮：见面就砍

　　?   第二轮：就价论价

　　?   第三轮：搬出对手

　　?   第四轮：请示领导

　　?   第五轮：蛋中挑骨

　　?   方法：射门十种脚法

　　ü   持续提升追求完美－习惯决定命运

　　?   销售和服务是场不间断的接力赛

　　?   羚羊和狮子都需要奔跑