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钱文忠

理财营销异议处理

钱文忠 /

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课程目标

提高中层管理者技能

课程大纲

  **部分:分析篇

  客户异议的定义

  讨论:我的工作中客户的典型异议有哪些?

  1、 什么是客户异议

  案例分析:这个销售情景中有哪些属于客户异议

  2、 如何判断客户异议的层级

  案例分析:电话邀约三秒死现象

  3、 客户异议有真假之分么?

  案例分析:VIP客户的心里话

  第二部分:导入篇

  异议处理关键

  反思:我之前怎么处理客户异议的?

  1、 构建客户异议体系六层级

  2、 识别客户异议背后的真实动机

  3、 异议处理的流程与基本原则

  第三部分:技巧篇

  一、有效识别客户异议层级

  1、 层级一:我为什么要理财

  2、 层级二:我为什么要到银行买理财产品

  3、 层级三:我为什么要选择你们银行的产品

  4、 层级四:我为什么要买你推荐的这款产品

  5、 层级五:这个产品的介绍你有没有在忽悠我

  6、 层级六:这个产品有什么风险?风险具体体现在哪里?有多大?可控否?

  二、 洞察客户异议背后的动机

  1、客户到底在担心什么?

  案例分析:“其实这点收益我不在乎啦!”

  情景分析:“我再考虑考虑!”

  2、 客户还有哪些难言之隐

  案例分析:“过段时间我再来买”

  3、 如何在异议出来之前就行预防处理

  案例分析:我们在客户心中的两张信用卡

  三、 异议处理的策略与技巧

  1、客户异议冰山原理

  反思:我之前的异议处理策略是头痛医头脚痛医脚么?

  2、 不同性格特征的客户异议处理方式

  活动讨论:DISC不同性格客户异议的应对

  3、 态度与操作层面的异议处理策略

  异议处理的5大关键技巧

  第四部分:实战篇

  典型异议应对方法与话术导入

  仿真演练:CTS客户如何有效切入理财

  1、 客户:“这个产品已经有了”——如何处理

  2、 客户:“产品风险太高”——如何处理

  3、 客户:“收益不如他行高”——如何处理

  4、 客户:“我跟媳妇再商量下”——如何处理

  5、 客户:“保险都是骗人的”——如何处理

  6、 客户答应买,却迟迟不买,如何处理

  第五部分:互动篇

  师生分享互动,学员总结与难点答疑

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