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张尧

顾问式销售策略与技能

张尧 /

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课程目标

理念讲解+案例分享+角色扮演+提问互动+分组讨论+全面演练、   1、了解什么是顾问式销售   2、为什么要进行顾问式销售   3、顾问式销售的优势   4、顾问式销售的策略   5、顾问式销售的方法

课程大纲

  一.为什么要采用顾问式销售模式
  (顾问式销售关键要素之一:明确方向)
  1.顾问式比推销式更能真正满足客户需求
  2.顾问式比推销式更容易完成销售任务
  3.顾问式比推销式更容易引导说服客户
  4.顾问式比推销式更容易得到客户的信任
  5.顾问式比推销式更容易得到客户的尊重
  6.顾问式比推销式更容易实现销售人员自我价值
  7.讨论提升:结合上次培训与实际工作深入讨论互动
  二.中国式顾问销售的本土特点
  (顾问式销售关键要素之二:实战为本)
  1.西方顾问式销售理念与方法的局限
  2.中西文化与人际关系的异同点
  3.中国客户与西方客户购买行为的异同点
  4.中国式顾问式销售特点与策略
  三.如何快速成为合格销售顾问
  (顾问式销售关键要素之三:顾问资格)
  1.顾问式销售模式策略的基础是什么
  2.顾问式销售人员必须学习什么知识
  3.顾问式销售人员必须掌握什么技能
  4.顾问式销售人员必须具备什么态度
  四.如何让客户认可你是顾问
  (顾问式销售关键要素之四:客户承认)
  1.客户认可顾问资格是成功进行顾问式销售的基础
  2.让客户认可你是顾问资格方法之一:职务角色包装
  3.让客户认可你是顾问资格方法之二:职称认证介绍
  4.让客户认可你是顾问资格方法之三:专业顾问行为
  5.让客户认可你是顾问资格方法之四:专业顾问工具
  6.让客户认可你是顾问资格方法之五:行业知识经验
  7.让客户认可你是顾问资格方法之六:企业专业顾问资源与机制介绍
  8.让客户认可你是顾问资格方法之七:专业职业经历背景
  9.让客户认可你是顾问资格方法之八:专业分析问题解决问题能力
  五.如何做好顾问式销售
  (顾问式销售关键要素之五:完成销售)
  1.客户喜欢的顾问式销售沟通方式
  2.深刻了解客户购买行为本质原因
  3.灵活使用顾问式销售核心工具:SPIN
  4.灵活使用顾问式销售核心工具:FAB
  5.顾问式直接销售策略与流程
  六.职业化顾问式销售行动力
  (顾问式销售关键要素之六:行动!行动!)
  1.成功销售工作两大核心要素
  2.顽强进取的行动是成功前提
  3.消除阻挡销售成功的五大阻力
  4.既定销售目标必须落实到顽强行动
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