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张尧

销售人员终端销售技巧

张尧 /

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课程目标

销售人员终端销售技巧

课程大纲

  销售人员终端销售技巧
  销售人员的心态
  一、销售技能能为您做什么
  1、销售自己——把自己销售给一家优秀的企业
  2、经营自己——做优秀的销售人员
  3、提升自己——做成功的销售人员
  二、正确的心态
  1、顾客永远是对的
  2、决不对顾客说不
  3、满足客户需求,即使你必须对抗公司的官僚体系
  4、为客户提供各种服务,即使那不在你的工作范围
  5、把客户当朋友而不是客户
  6、销售精英的九大心态
  7、顾客是先买态度,后买产品
  三、销售精英应具备的几种品质
  1、充满自信心并热爱销售
  2、拥有成功的动力---想象力和热情
  3、有超人的自制力
  4、细节决定成败
  5、摔倒了也要抓把沙子
  6、勤奋胜过天赋 例:曾国藩与梁上君子
  7、四大基本认知
  8、创造被利用的价值
  9、建立自信四大法门
  四、销售精英具有的特点
  1、对自己充满信心
  2、 具备丰富的学识
  3、拥有高度的亲和力
  4、说服力是打动客户的推动力
  5、卓越的沟通能力
  6、幽默感是谈话的润滑剂
  7、承受挫折的能力
  五、销售四部曲
  **部曲:接触
  1、掌握客户的基本资料
  2、训练自己应对的胆量与勇气
  3、提升反应与应变的能力
  第二部曲:说明
  ? 说明(explain)是让产品令人接受的重头戏
  ? 如果能够出具相似商品在同样条件下的优缺点比较表,更能突显商品的优势,增加商品的说服力
  第三部曲:成交交易
  1、善用假设法
  2、打断说明,马上成交
  3、用成交找出问题
  第四部曲:售后服务
  终端销售技巧
  一、仪容仪表
  二、应避免的行为
  三、角色定位
  四、学会欢迎顾客
  1、接近客户-接近顾客时机和接近客户的方法、角度、距离;
  2、如何观察客户的购买信号法:
  推荐商品法
  询问法
  倾听法
  五、客户分析
  1、闲逛型
  2、有目的形
  3、一见钟情形
  4、胸有成竹形
  六、服务需注意的要素
  1、学会打招呼
  2、如有可能尽量在客户的旁边介绍商品
  3、注意语速、语调的调整
  4、适当的微笑
  5、适当的赞美对方
  6、遇到无礼的客户时,要体谅对方始终保持微笑服务
  7、让客人选取商品
  8、商品讲解说明;
  9、接受货款
  10、包装好交给客人
  11、行礼,目送客人离开
  七、现在工作大的压力是来自于对自身能力不足的恐慌
  1、充实自我 学习意识
  2、勇于表现自己的能力
  3、不要受负面声音影响
  八、销售两大金则
  1、了解您的产品
  2、掌握产品的诉求重点
  产品的构成要素
  产品的价值取向
  九、佳商品推介方法:使用FAB句式(FAB介绍法)
  1、如何解决客户异议
  2、把握顾客有意购买的十二个时机
  3、建议购买-4种有效方式
  4、美程服务流程
  5、处理顾客投诉-原则
  6、处理顾客投诉-步骤与方法
  7、处理顾客投诉-“宜”与“忌”
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