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王志强(银行)

社区银行获客、活客与业绩引爆

王志强(银行) / 零售银行营销实战培训

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课程大纲

课程背景:

近年来,从传统的客户经营模式到管理推动与活动营销下的产能释放,社区银行网点取得了很好的成绩,同时也遇到了许多新的问题。

主要体现在:

1. 在顶层设计的管理推动下,员工已经投入了巨大的精力,靠激励激发产能的效果在持续下降。

2. 业绩导向的考核未能兼顾员工能力培养,员工能力无法提升。上层能力的提升与下层能力的停滞,导致领导再着急,员工没能力还是只会老办法。

3. 传统的活动是从银行的资源出发,而不是从客户的需求出发,导致活动效果越来越差。支付满减,打折优惠活动变成了员工福利;**、积分回馈活动增加了存量客户维护成本,而新户开发效果差。沙龙讲座活动,客户请不来,来了也难营销产品。

4. 营销成本越来越高,可持续性不足,产品优势下降,特别是中小银行,面对存款利率自律机制的压力,低成本的存款开发难度大,传统的活动产能提升不明显。

5. 大量的精力放在表面上,比如搜集了大量客户信息,却没有利用;微信朋友圈发了大量宣传,但是没人看;厅堂布置越来越漂亮,但客户到访率却越来越低;银商联盟签了很多商户,但是引流效果很差。这些问题的原因为在于思考问题的方式不是以终为始,而是先做起来再说,以为做了就有效果,看似很努力,但是效率却很低。

6. 总希望活动实现业绩是越快越好,越简单越好,导致所有的银行做的活动都一样,结果不仅没有效果,还进入了内卷。

本课程以业务推动场景为主线,以18个活动公式为知识点,以零售金融生态链活动为驱动,以增强社区网点对周边客户营销能力为目标,提升社区客户维护管理效率,把社区深耕作为产能提升的重要方向,实现零售客户结构优化,提升网点的资源整合能力、活动策划能力、跨界经营意识与技能,实现低成本存款业绩提升、授信及用信率提升、中间业务收入提升的业绩目标,助力银行经营目标的圆满实现。


课程收益:

1. 掌握社区客户开发的创新方法。

2. 掌握存量客户价值提升的主要方法。

3. 掌握网点营销资源整合的方法。

4. 掌握活动组织的关键点


课程对象:零售业务条线管理人员、社区网点负责人、客户经理、理财经理等

授课方式:现场讲解、案例解析、互动答疑、情景演练


课程大纲\要点:

一、社区银行业务发展面临的外部形势与经营思路

1. 社区金融近年来实践的情况

2. 疫情冲击下社区客户经营面临的问题

3. 社区银行经营中的困惑

4. 案例:某城商行改变客户习惯的活动

5. 社区客户经营的关键点

6. 各类银行社区营销方式与客户特征分析

7. 想清楚**重要的事——社区客户经营的四个核心


二、社区银行获客引流的创新模式

1. 引爆业绩的活动万能公式

2. 公式一:新客户开发时如何设计爆款活动

3. 思考:为什么1元洗车,1分钱坐公交,9元看电影,超市满100减20,吃饭打5折,这些活动变成了“员工福利”?

4. 案例:客户开发的反向引流和顺向引流——银商联动的经典玩法

5. 公式二:找准商户痛点才能借力打力

6. 案例:改变客户习惯的活动

7. 公式三:用好新媒体——线下引流线上裂变

8. 客户引流活动策划

1) 便民服务场景引流

2) 公益爱心场景引流

3) 文化惠民场景引流

4) 绿色助农场景引流


三、社区银行业绩引爆的三大法宝

1. 引爆业绩的三大法宝

2. 零售客户典型心理特征分析——重感情和重利益

3. 四种常见客户分析:贪婪型、理智型、情感型、冲动型

4. 如何从走路、说话、气色中看出一个人的性格

1) 听声音,如何判断一个人的性格

2) 看坐姿、走姿,如何判断一个人的性格

5. 找准活动的方向

6. 经验之谈:为什么活动做了很多效果不理想

7. 重点客群营销活动案例

1) 公式四:社区周边商贸客群活动

2) 公式五:社区亲子客群活动

3) 公式六:社区老年客群活动

4) 公式七:社区女性客群活动

5) 公式八:社区公职客群活动

6) 公式九:拆迁(搬迁)客群营销活动

7) 公式十:如何让活动更有效

8. 如何让活动更出彩

9. 引爆活动的关键点

1) 虚的要很虚——情感活动要有载体

2) 实的要够实——整合引爆业绩的外部资源


四、社区银行客户策反与重点产品营销

1. 客户需要什么样的专业服务

2. 如何从产品中教育客户防风险

3. 重点产品营销的两个方向

4. 低成本存款营销的核心

5. 贷款授信与用信率提升的核心

6. 理、保、基、金等中收产品的关注点

7. 用防风险构建金融生态链

8. 公式十三:重点产品宣传资料的核心点

9. 他行客户策反的四个关键技巧

10. 增进客户信任的场景设计——金融产品营销的基础在于信任

11. 不要被客户牵着走——策反中的金融与非金融话题切换

12. 以柔克刚——如何处理客户常见的异议

13. 切中要害——找准客户痛点再介绍产品要点


五、社区银行活动的精细化组织

1. 做活动要具备五种关键技能——财、人、物、动、宣

2. “有米才能下锅”——客户活动前的资源整合

3. 公式十四:这样打电话邀约客户效果好

4. 案例:抓住客户好奇心和从众心进行短信、微信邀约

5. 活动策划与话术设计

6. 活动现场的关键点——活动中的展现

7. 客户活动的资料准备——完善活动物料清单

8. 如何设计产品配置的宣传话术

9. 公式十五:如何选择活动礼品——礼品的五个反向思维

10. 活动后期跟进的十个关键点

11. 公式十六:引爆宣传——活动造势与传播

12. 公式十七:提升活动人气的客户裂变——用病毒营销开展老带新活动


六、社区银行提升产能的高效管理

1. 零售业务的整体目标

2. 提升作战能力的客户经营目标

3. 重点工作的客群目标分解

4. 如何制定有效的行动计划

5. 公式十八:提升社区网点团队凝聚力的作战目标

6. 例:重大活动实施的关键点

7. 营销工作中的员工激励

8. 管理推动的关键会议

9. 营销工作的行动督导

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