课程大纲：

**部分：新金融形势下财富管理的要求

1、2021年底资管新规彻底落地后的“尴尬”

2、基金，券商，银行跨金融机构合作及同质化竞争的关键时刻

3、一片狼藉的2022开年市场和存量基金难看的业绩

第二部分：KYC能力提升——建立关系，获取信任，有效方案的交互进展过程

一、KYC的关键要点和注意事项

1、KYC的关键要点

（1）接触是关键，接触不到，任何KYC都无效

（2）接触后印象不好，关系终断

（3） KYC要**不断提问获得，如果要问，问什么？ 如果不问，怎么获取有效信息帮助建立关系

（4）问了问题，我们是否懂得听？

（5）哪些工具，展现方式，沟通技巧，知识有利于KYC

2、KYC的实质就是会“聊天”的能力

（1）客户聊的我能听懂

（2）客户聊的我能互动

（3）客户聊的我能发问

（4）客户聊的我能提供信息资源

（5）客户聊的我能给出解决方案

（6）我的解决方案客户可以接受或愿意调整

3、有效客户档案是准确KYC和精准定位客户需求前提

（1）有效客户档案的关键因素

（2）如何建立有效客户档案和有效KYC互动

（3）相关案例解读

二、KYC中的谈资切入及需求挖掘(以下内容根据时长情况选一个细讲和举例)

1、子女教育

2、移民留学

3、企业架构管理

4、税/法商

5、国家政策和法规

6、宏观市场环境

7、房地产投资

8、养老方式

9、案例分析

（1）案例-“谈资”带来的大额保单

（2）案例-“谈资”带来的客户大额资金入账

（3）案例-“谈资”带来的资产配置方案

三、根据客户的情况进行有效的KYC

1、风险评估测试中的有效KYC

（1）客户过往的资产安排及原因

（2）客户对于不同风险的认知

（3）客户对于风险的焦虑界限及预期

2、KYC中的隐形需求挖掘

（1）有效的“倾听”背后的隐藏需求

（2）“深入探讨单一话题”挖掘技巧

（3）演练“倾听”与深入探讨及巧

四、资产配置全流程中的深度KYC

1、全流程中KYC的大前提：财务目标统一

（1）财务目标定位是一切财富管理的前提

（2）哪些因素会影响一个人的财务目标

（3）如何统一财务目标：话术和案例

2、投资目标统一：帮助客户梳理配置要素

（1）投资目标统一三要素

（2）统一的要点和思路

3、定期回顾时间和出发时间

（1）客户投资中的关注点

（2）投资目标三要素回敲

（3）加深KYC，再销售机会

第三部分：KYC实战案例分享