课程概述:

随着康养服务业的迅速发展,康养管理中心队伍的不断壮大,员工规范化、标准化、流程化势在必行,这样才能更好地为员工提供充分发挥自己才华、施展抱负、实现自我的舞台。为什么总是强调服务,但是服务还是不让客户满意?因为服务不单单是态度理念,更多的是规范化、标准化的服务动作及流程化的细节到位!为什么销售员对销售话术不买账?是因为规范化脱离实际、标准化缺少简单明晰、流程化太过复杂。本课程以标准化销售话术结构为主,以规范化销售动作为辅,以流程化服务细节为线,把理念转化为动作,把动作提炼为流程。学员更容易学会,复制性极强,销售更灵活顺畅,顾客更觉得自然亲切。本课程根据大康养产业产品和服务的特性,进行销售思路和流程的梳理定制而成,本课程通俗易懂,简单易学,快速提升销售,特别适合没有系统学习的销售员,是一线销售人员的必修课程。

课程收益:

l 思维转型:帮助学员建立顾客导向思维,从“我要卖“到”我帮顾客买“服务销售理念;

l 动作转型:把服务变成具体动作,再把个性服务动作,用标准化流程变成规定服务动作;

l 话术构建:以前的要求死背老师教的销售话术,现在用话术结构及点睛词语,总结出自己的销售话术,既提升销售的销售话术,又符合了自己的说话习惯,顾客感觉自然亲切;

l 客户关系:学习客户关系管理,从老顾客中找到目标客户,在私域流量中实现精准营销。

课程特色:

实战:讲解剖析康养管家实战销售案例,情景带入更深刻,学习更容易

实践:课堂销售动作、结构话术、技能模拟,实践更轻松,落实更简单

实操:课程结构环环相扣,系统记忆更简单,实际运用更方便

授课方式:实战讲授 案例研讨 情景互动 视频分析 销售演练

课程时间:1天,6小时/天

培训对象: 康养管家、

课程大纲:

前言:康养管理中心的四项收入

**讲 赢在起点

一、积极心态的建立

1. 爱岗敬业、职业责任

2. 与公司站在同一阵线

3. 乐于助人的态度

4. 焦点导引思想

5. 大量工作忘记伤口

6. 勤奋与感恩

二、接待顾客七礼仪

1. 注意接待顺序、接一顾二招呼三

2. 个人外在的形象就是公司的形象

3. 微笑服务“四个结合”

4. 塑造优质的销售服务工作环境

5. 有自信的肢体语言体现品牌

6. 用赞美接近客户

7. 四步五缘三同法与顾客拉近距离

实战演练:赞美的四个实用小技巧

第二讲 康养管理中心销售人员实战销售技能

一、开场吸引技巧

流程工具:应对顾客销售七流程

1. 技巧一:新的(康养理念、免费服务、医疗设备等)…

2. 技巧二:项目与计划(促销活动、名医坐诊、体验等)

3. 技巧三:唯一性(物以稀为贵、**后的名额、**后的一次等)

4. 技巧四:简单明了(自我介绍、接触服务、拉近关系等)

5. 技巧五:重要诱因(医疗专利、荣誉证书、相关奖励等)

6. 技巧六:制造热销的气氛(像您这样想法的人很多,来的很多都是。。。)

7. 技巧七:老顾客开场技巧

实战销售流程:老顾客接待四步骤 一个提醒

二、询问顾客六技巧

1. 问题表要提前准备

深度挖掘需求:三大问、五小问

2. 不要连续发问

3. 不要否定顾客

4. 尽量用封闭式问题

5. 收集客户需求

6. 不要答非所问

三、如何讲解产品

1. 下降讲解法

2. 对比讲解法(体验前、体验后,等等)

3. NBFAG讲解法(理性讲解、数据说明)

4. 构图讲解法(感性塑造、情景塑造)

小组情景演练:构图技巧,让顾客自己说服自己

四、商谈六原则

1. 处理异议前先处理心情

2. 不要急于解释

3. 从回答中整理客户需求

4. 促进购买的询问方式

5. 询问客户关心的事

6. 屏蔽对手的三个方法

五、如何激发购买欲望的技巧

1. 技巧一:用如同取代少买(快乐取代痛苦)

2. 技巧二:运用第三者的影响力

3. 技巧三:善用辅助器材(图片或者视频见证)

4. 技巧四:运用人性的弱点(占便宜比别人强)

5. 技巧五:善用参与感(融入其中)

6. 技巧六:善用占有欲(引导欲望)

7. 技巧七:引导焦点(聚焦展示我们的优势)

六、如何处理顾客反对问题

1. 技巧一:接受、认同赞美

2. 技巧二:化反对问题为卖点

3. 技巧三:以退为进

4. 技巧四:关注顾客的“非语言信息”

实战销售技巧:六大类常见顾客反对问题处理

七、如何处理常见价格异议

1. 主事者的态度

实战销售技巧:顾客具体的价格异议处理

实战销售技巧:抗住价格的八种方法

八、如何做好连带销售

1. 连带销售原因

2. 容易连带销售的三个时机

3. 连带销售的出发点

实战技能:连单销售两大实用话术

4. 连带销售的原则

小组讨论:除了产品搭配,还有什么可以促使连带

5. 连带销售商品相加等于整数原则

6. 付钱不等于销售结束

九、掌握结束销售的契机

1. 当机立断,购买欲望高点成交

2. 不马上成交的原因,破除内心恐惧

3. 语言、行动,一气呵成

4. 识别顾客结束语言的讯号

5. 识别顾客结束肢体语言的讯号

核心策略:语言、动作快速成交

十、如何做好顾客转介绍

1. 顾客转介绍的好处

2. 顾客为什么不会做转介绍

3. 顾客为什么会做转介绍

4. 怎样才能让客户转介绍

5. 转介绍的**时机

6. 转介绍客户的类型

7. 转介绍的注意事项

实战销售技巧:无中生有转介绍法

第三讲 做好顾客精准营销与维护

一、做好微信精准营销与维护

1. 微信粉丝的五大运营策略

2. 便捷的微信营销推广方法

3. 目标客户定位与分析

4. **微信互动建立信任

5. **朋友圈挖掘客户潜在需求

6. **展示推介商品三大策略

7. 微信销售沟通收款技巧

8. 微信脱粉四大原因

9. 提升粉丝质量五大要素

二、VIP顾客100%再回头的6大核心策略

1. 成交时的免费策略

2. 登记时的价值策略

3. 服务时的感动策略

4. 离开时的印象策略

5. 送客时的相信策略

6. 离店后的互动策略