u 课程目标：

è 掌握新经济形势下渠道的发展趋势

è 掌握新市场格局下渠道开发的策略

è 掌握如何协助经销商提升经营能力

è 掌握经销商日常管理中的策略方法

u 培训对象：区域管理人员、区域经理、渠道经理、渠道开发人员、招商人员

u 培训方式：讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现等启发式等互动教学模式。

u 课程导师：崔学良

崔学良老师，企业管理博士（PHD），泛家居行业实战与理论专家，原知名家居建材上市公司总裁助理，企业大学校长，创新业务总经理，数字化转型负责人。十几年企业实战与理论研究，对泛家居行业的发展有着深刻的研究。中国企业实战教育联盟主席，上海市青年创业导师专家成员、中国十大教导型企业家、中国建筑装饰协会建材家居分会特聘专家、家居建材行业创新营销大奖获得者、《销售与市场杂志》专家顾问团成员、吉林大学创新创业学院导师、北京林业大学MBA社会导师、东北林业大学客座教授、中南林业科技大学客座教授等。出版《家居建材门店店长手册》《家居建材就要这样卖》《家居建材导购圣经》《工匠精神》《无微不至》十几部专业著作。从事泛家居行业研究、培训实践和培训管理十五年，有着丰富的实战经验。

u 培训大纲：

**部分 新经济形势下渠道发展的趋势

一、 基于消费分层的渠道重构

1、 传统渠道如何升级

2、 渠道下沉与服务升级

3、 渠道碎片化与市场分层

一、行业发展趋势

1、 市场容量及市场规模

2、 家居建材行业细分市场分析

3、 行业环境分析（PEST）

4、 后疫情时代的市场趋势

二、消费市场与消费需求分析

1、 行业消费市场趋势

2、 家居建材行业消费者画像

3、 消费者消费行为与习惯分析

4、 消费分层背景下的需求分析

三、企业竞争模式与竞争策略

1、 营销模式驱动与发展态势

2、 行业品牌竞争模式对标

3、 基于渠道模式的竞争分析

4、 基于产业链价值模式的竞争

5、 建立基于服务模式的增值

第二部分 零售渠道与经销商的特征分析

一、零售渠道特征

1、 零售的一般渠道策略

2、 经销商渠道的价值和重要性

3、 传统渠道常见渠道类型

4、 零售区域市场规划方法

5、 传统渠道主要销售渠道分析

二、经销商特征分析

1、 经销商利益分析VS厂家利益分析

2、 传统渠道经销商特点分析

3、 经销商能力素质模型

4、 成功经销商的特质

三、传统渠道常见招商模式分析

1、 传统渠道的常见招商方式及优劣势分析

2、 快速招商的模式与方法

3、 如何打造“样板”市场

四、招商人员必须掌握的“五项技能”

1、 倒背如流六件事

2、 核心信息提炼的“三句半”

3、 经销商的能力素质评估

4、 终端的质量评估

5、 市场走访与竞品调研

五、区域市场走访与经销商沟通策略技巧

1、 区域市场情况的调研

2、 主要竞品销售情况的了解

3、 公司**新策略的传达

4、 经销商日常销售情况的掌握

5、 经销商销售技能的考核

6、 主动营销工作的实施

7、 销售任务的跟踪与分解实施

8、 店员的日常培训与激励

9、 促销活动的策划与监督实施

10、 经销商的动态了解与掌控

第三部分：渠道经理如何开发经销商

1、 区域经理常用是五种招商的方法

2、 做好区域规划的三个工具的使用

3、 确定细分市场与市场拓展的技巧

4、 潜在经销商信息搜集的十个渠道

5、 经销商店面位置选择的三大策略

6、 新零售优质经销商的几个渠道

7、 五大新零售经销商的特点分析

8、 优质经销商的判别技巧

9、 如何带动经销商的经营与管理

10、 经销商谈判中的谈判实战技巧训练

实战工具：如何打造样板市场

第四部分：区域市场管理与营销提升

一、 撬开区域市场的方法，品牌推广的策略与方法

1、 传统传播与推广技巧

2、 创新传播与推广技巧

3、 做好品牌推广的三种主要策略

二、 夯实区域市场的方法，开店准备

1、 新店的产品规划与组合策略

2、 新店的产品陈列技巧

3、 新店的销售服务流程的建立

4、 开店促销的准备与实施

三、 做强区域市场的方法，销售日常管理策略

1、 店面销售业绩提升的基础：如何提升客流量

2、 店面销售业绩提升的核心：如何提高成交率

3、 店面销售业绩提升的重点：如何提高客单价

四、 经销商日常管理拜访必须要做的十件事

1、 区域市场情况的调研

2、 主要竞品销售情况的了解

3、 公司**新策略的传达

4、 经销商日常销售情况的掌握

5、 经销商销售技能的考核

6、 主动营销工作的实施

7、 销售任务的跟踪与分解实施

8、 店员的日常培训与激励

9、 促销活动的策划与监督实施

10、 经销商的动态了解与掌控

五、 如何协助经销商开展促销活动

1、 经销商促销档期的选择技巧

2、 如何确定促销主题

3、 活动方案策划的三部曲

4、 如何做好促销活动的宣传与蓄水

5、 如何做好终端布置与氛围营造

6、 如何做好促销的资源配置

7、 培训与促销激励机制的建立

8、 如何做好促销的实施与执行

第五部分 经销商开发的五步曲

**步：市场调研与规划

1、 区域市场的经济状况分析

2、 区域市场特征与选址策略

3、 市场细分与产品组合

4、 区域终端布局与消费特征分析

第二步：经销商的选择

1、 选择优秀经销商的标准

2、 目标经销商“素描”练习

3、 传统渠道目标经销商重点目标

4、 寻找目标经销商的渠道

第三步：经销商拜访与沟通

1、 拜访经销商需要做哪些准备

2、 拜访经销商的“三步骤”

3、 如何让经销商相信我们

4、 拜访经销商的“明察”与“暗访”

第四步：谈判与签约

1、 如何进行招商谈判

2、 谈判时间、地点与方式的选择

3、 签订合同需要注意的事项

4、 经销商合作的法律风险防控

5、 什么样的经销商不能选

第五步：市场启动与运营辅导

1、 启动市场必须要做的“五件事”

2、 如何进行经销商团队培训

3、 如何教会经销商进行市场推广

4、 如何教会导购销售产品

5、 如何做好门店的开业促销

6、 如何做好企业的品牌推广

u 培训时间：2天（12课时）

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