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(2天12时)
【学习对象】
本课程适用于企业总经理、营销总监、销售经理、销售主管、销售人员及销售工程师、商务内勤,也适用于企业其它致力于提升渠道开发与管理能力的员工。
【学员收获】
**两天围绕渠道营销的分享,系统提升学员渠道开发与管理以下系列能力:
1、结合企业优劣势、行业竞争现状和区域的特点,如何规划高效渠道模式,快速提升区域市场销售业绩;
2、现有渠道评估、问题分析与改进策略方法;
3、如何寻找并选择有潜力匹配度高的潜在合作经销商;
4、如何开发有潜力的经销商---经销商开发的六大步骤(六脉神剑);
5、如何在不同阶段做好日常经销商的拜访与维护;
6、如何协助做好日常销售管理、业务培训;
7、如何配合经销商进行大客户开发;
8、如何用好经销政策激励并管控好经销商达成目标;
9、如何管控经销风险;
【课程特色】
>>课程可定制:本课程是B2B渠道开发极具实战性和可转化的系列课程之一,其课程设计遵循实战定制课程七步流程:需求调研---问题分析---方案确认---提供案例---培训实施---提供工具---落地辅导。可以用企业自己的问题案例现场解决企业的问题。
>>训练有特色:培训过程中每个模块遵循汪奎老师独创的四步流程:道(为什么) ~ 术(怎么做)~ 案例 ~ 工具(落地),**案例思考、小组研讨、情景互动、案例总结引申等方式,让学员打开心门与老师一起思考、一起互动,帮助学员建立正确的思维体系,真正掌握并能够转化应用工具和方法。
>>讲师更实战:讲师本身就是从销售一线成长起来的企业家,有6年一线大客户销售实战经验和15年营销管理经验, 8年工业品营销培训与咨询经历。
>>工具可落地:本课程近几年已经被超过100多家企业培训后落地推进,全面提升了销售团队渠道开发和管理水平,课程结束后提供一个月免费电话辅导。
【标准课时】
2天12小时(6小时/天)。
【授课方式】
采取“培”与“训”相结合的形式,“实战演练 现场辅导 工具落地 行动计划”四位一体的微咨询式培训方式。
【课程大纲后附有老师的简介】
【课程大纲】
一、工业品渠道规划
工业品营销的五大特征
B2B三种典型的销售方式
故事:囚徒的困惑
企业与经销商的关系分析
1、企业的利益预期
2、经销商的利益预期
3、厂家与经销商三个层面的利益
3、如何处理依存和冲突关系
如何做到企业与经销商双赢
工业品渠道布局常用的模式
渠道的布局与4P/3C分析
渠道的层级设计原则与优劣势
渠道的宽度布局的原则与优劣势
决定渠道模式的6个因素
工具:渠道规划的工具
案例:卡特彼勒和小松渠道规划分析
渠道布局的五种方法
厂家与经销商分工的5种方式
渠道所扮演的7大功能
案例:如何避免直销与渠道的市场冲突
工业品渠道的广度
工业品渠道的长度与宽度
案例:ABB渠道布局的6种模式
案例:如何增强渠道的吸引力
渠道评价的三个原则
渠道规划的SWOT分析
二、经销商的选择与评估
选择经销商的四个基本思路
经销商实力匹配的四个条件
选择经销商的六个标准
工具:经销商的评估工具
案例:两家经销商我该选择谁
经销商考察的数据收集与分析
考察基本实力
考察市场能力
考察销售能力
考察技术实力
考察资金实力
考察公众口碑
考察管理能力
考察合作意愿
经销商成长三个不同阶段的需求
案例:低压电器行业经销商如何甄选?
厂商关系稳固的铁三角(文化、情感、利益)
三、经销商开发的六脉神剑
经销商开发的六脉神剑
1、锁定目标(任务清单、策略、方法)
锁定目标的五大要素
如何寻找目标
锁定目标五部曲
案例:如何激发意向合作者的信心?
目标锁定的注意事项
案例:德资指纹锁企业渠道选择分析?
2、登门拜访(任务清单、策略、方法)
登门拜访的六大步骤
登门拜访沟通的四个关键
建立信任的六大策略与方法
经销商的四大疑问分析
反照说服经销商的五面镜子
初次拜访潜在合作方三讲三不讲
话术:与潜在合作方初次沟通的话术?
3、描绘蓝图(任务清单、策略、方法)
合作的钱途
从五方面描述与我方合作的优势
公司实力/产品的优势/服务体系/支持力度/合作机会
合作的见证
其他经销商对公司的评价
4、市场规划(任务清单、策略、方法)
目标客户的选择
产品的切入点
产品推广的具体步骤
产品的促销政策
人员的配置
费用的预算与分摊
经销商的盈利目标
5、双赢谈判(任务清单、策略、方法)
谈判准备
如何确定我方的谈判目标
分析对方的需求的层级
评估我方的筹码与弱势
制定有效谈判策略
工具:谈判策划工具
如何建立开局优势和开场氛围
探寻对方底线与真实的需求
让步的技巧与策略
案例:面对强势经销商该怎么谈?
如何制定价格让步表
谈判让步的注意事项
价格谈判铁三角
破解谈判僵局的7大策略
案例:如何在价格与付款方式上说服经销商
6、签署合同(任务清单、策略、方法)
产品的价格体系
产品经销的区域和范围
公司规定的付款方式
公司的市场管理制定和奖惩政策
对核定的年度销售目标
其他条款
四、经销商的日常拜访
拜访经销商的八大任务?
1、异议沟通
2、技术产品培训
3、日常管理协助
4、业务对账催款
5、协同拜访终端客户
6、市场信息收集与区域分析诊断
7、项目分析与协助跟踪
8、终端客户售前售后服务
工具:经销商合作过程评价分析
合作的围墙准则
合作跟单案例:我的卖点是客户的需求吗?
五、如何设计经销商的经销政策
制定经销政策所涉及的4个维度
三种经销合作的价格体系
实践:设计你所在区域的经销价格体系
讨论:如何区分大小客户,如何平衡不同地区的价格差异
三种返利政策的优劣势
案例:销量返利的经销政策分析
如何制定信用政策
案例:西门子真空泵星级代理管理体系
六、如何掌控经销商
经销商合作的风险分析
八大经销风险的原因
经销风险的防范措施
掌控经销商的五个方法
---思想理念掌控
---服务掌控
---冲突掌控
---**终用户掌控
---利益掌控
案例:面对经销商的不合理要求如何应对
控制经销商串货的技巧和方法
冲货砸价治理的6个方法
经销商关系维护策略
1、经销商关系维护的六大原则
2、经销商关系维护的五大策略
3、经销商关系维护的三个秘诀
案例:与经销商联手运作项目
4、提升经销忠诚度的10个方法
案例:利用差异化的人情感动经销商?
经销商关系维护与合作的五个阶段
--孕育阶段的特点与合作推进策略与方法--初级阶段的特点与合作推进策略与方法
--中级阶段的特点与合作推进策略与方法
--高级阶段的特点与合作推进策略与方法
--战略阶段的特点与合作维系策略与方法
案例:经销商合作阶段识别与分析
六、如何更换经销商
更换经销商的八个理由
八大经销风险的原因
更换经销商的风险评估
更换经销商的五个准备
更换经销商后续的问题处理
案例:这个经销商如何更换才能将损失降低到**小
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