您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 销售管理 > 销售技能 > 《营销业绩7步走》

赵成国

《营销业绩7步走》

赵成国 / 企业管理效能提升教练

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 苏州

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程大纲

“很多营销人员,其他几步都不好好做,

只做挖空心思第5步,结果一场空。”


《营销业绩7步走》

培训对象:所有营销管理者和营销人员

培训时间:2天

7步走,就是齐步走,步步尽心。

“很多营销人员,其他几步都不好好做,只做挖空心思第5步,结果一场空。”

培训大纲:

总则:培养客户、创造客户是需要“周期”的,而不是一蹴而就的。这7步就是一个周期。

**高境界:做到周而复始,螺旋上升。

第1步. 让客户知道我们的存在 【厚积薄发】【广而告之】

a) “找对人”-KEY PERSON-【找对池塘,钓大鱼!】

陌生客户3判断:公司类型,老板意识,联系人能力

b) “客户基数”

c) 脑海份额

d) 自然增长率

e) 铺市率、铺货率

f) “枯燥”的意义

g) 坚信-坚定-坚持

h) 何为“武林高手”的“绝招”?

i) “3数字管理”与积累

练习1:3数字的布置

管理难点:

1) 员工“不合适”,没有积极追求,没有赚大钱的欲望,没有锲而不舍的精神。

2) 管理“不到位”,没有考核体系,没有考核力量,没有及时淘汰,没有新陈代谢。

3) 工具“不齐全”,客户数据管理工具,客户数据录入工具,

4) 团队领导者的领导力不够!

第2步. 让客户了解我们的价值 【深入浅出】【设身处地】

a) “价值”与“客户需求”的翻译

案例2:免疫球蛋白

案例3:4级领导力

b) “文案”的提炼

练习4:公司宣传文案

练习5:产品宣传文案

c) 5种文案:“3秒”“30秒”,“3分钟”,“30分钟”,“3小时”

3秒:是**印象,是本能实力

3分钟:是专业能力

30分钟:是方案能力

3小时:是谈判能力,是综合能力

d) “销售高手”的5个段位

熟练地说

自信地说

有影响力地说

推动地说

替他做决定地说

管理难点:

5) 对市场的需求了解不够,对产品的分析不够,

6) 定位不准,策划不够

7) 对销售人员训练不够

8) 销售人员的成长不够,能量不够

第3步. 让客户认可我们(产品,服务,精神) 【深入人心】

a) 心意份额

b) 信任与交易

c) 客户“认可”的3个层次

认可公司的产品

认可公司的服务

认可公司的精神

d) 练习6:公司的精神的提炼与发扬

e) “感觉营销”是营销的**高境界

品牌的内涵

感觉点及其特点

感觉营销的感觉链

f) 感觉营销的“4类感觉”:实力、地位、价值、信誉

g) 练习7:感觉点的打造

管理难点:

9) 做市场的职业化意识不够

10) 公司文化理念不够,

11) 老板的底蕴不够

第4步. 构建双方需求的融合 【珠联璧合】

a) 销售是双赢,是提供解决方案,而不是销售产品。

b) 顾问式销售和交易型销售的不同

c) 问对问题:“4个针对”

针对目标

针对问题

针对困难

针对人员

管理难点:

12) 员工的专业能力不够

13) 持续培训员工的体系不够

第5步. 促成成交 【水到渠成】

a) 销售是一场心理战,价值战

b) 市场上,几乎没有“唯一的急需品”

c) “无心插柳柳成荫,有心插花花不开。”

d) “跟而不紧”便没有结果

e) 成交都是策划出来,不是等出来的。

f) 解决“难题”,寻找“答案”的能力,就是“饭碗”。

g) 化解客户的“麻醉”和“挡箭牌”。

h) 不要自己编理由吓唬自己。

i) “0-1-3-7-8”与销售技巧与销售毅力

3的价值

7的价值:第8-12次成交

j) 客户需要培养

管理难点:

14) 员工的底蕴不够

15) 员工的心态建设不够

16) 业绩考核激励体系不够

第6步. 进行服务 【全心全意】

a) 公式:S=P-E

满意服务

惊喜服务

b) 7项规定服务

练习8:7项服务

c) 3项惊喜服务

练习9:3项服务

管理难点:

17) 管理规范不够

18) 公司文化底蕴不够

第7步. 建立友谊 【相见恨晚】

a) 福特:“当一项生意除了生意之外再也没有别的了,就是世界上**差的生意。”

b) 关系的4种境界

业务关系

业余关系

友情关系

亲情关系

c) 准备“小礼物”

d) “策划 借力”是产生大单的唯一办法!唯一办法!唯一办法!

借力的前提是关系!关系!关系!

管理难点:

19) 人不对,就什么都不对

20) 小业务员没法签大单,没法持续签单。

21) 策划 借力 不够

上一篇: 数据分析思维 下一篇:临床销售实战技能提升

下载课纲

X
""