课程简介：本课程围绕着商业物业营销为基础，将商业的招商、运营、业态规划和租金回报设计等，可以提升商业销售的重要因素一一展示案例式的学习和讨论。

课程时间：1天

课程对象：商业地产营销管理人员、商业地产项目管理人员、项目营销和销售人员

课程收益：

1、 学习和掌握商业地产的销售技巧，以及商业大客户的营销技巧；

2、 学习和掌握商业地产销售客户异议处理技巧与逼定技巧；

3、 学习和掌握商业的规划、招商、租金回报设计和运营相关知识。

课程大纲：

1 商业的销售技巧

1.1 商业产品大客户销售技巧

1.1.1 商业大客户的类型与特点

1.1.2 大客户的概念与意义

1.1.3 大客户的销售流程

1.1.4 大客户的决策机制与沟通模式

1.1.5 商业大客户信息收集

1.1.6 接近大客户

1.1.7 了解和掌握大客户的关键需求点

1.1.8 如何打动大客户

1.1.9 大客户拜访技巧

1.1.10 与大客户建立四种客户关系

1.2 客户跟进技巧

1.3 以招商代销售的商业销售模式

2 商铺客户逼定技巧

2.1 价格谈判与异议处理

2.1.1 客户两种价格异议

2.1.2 探询价格异议的原因

2.1.3 控制客户杀价的心理底线

2.1.4 价格异议的处理原则

2.1.5 六种价格异议处理技巧

2.2 不同销售阶段的逼定技巧

2.3 主动逼定客户要求与技巧

2.4 主动逼定购买的障碍

2.5 主动逼定购买的时机

2.6 快速逼定十法

2.7 商铺客户逼定促成成交六法

3 商业招商与运营

3.1 招商策略设计

3.1.1 招商策略的“养”、“引”、“储”、“收”、“涨”

3.1.2 招商政策的“托”、“繁”、“回”

3.1.3 招商销售一体化的营销模式，反向计算售价的经营模式

3.2 招商定位与招商计划制定

3.3 阶段性招商策略

3.4 租金体系与回报设计

3.5 商业综合体业态布局原则

3.5.1 集中商业与商街业态布局的：“动静原则”、“消费高差原则”、“主次原则”

3.5.2 商业街业态布局的“五消三售二娱”

3.5.3 主力店与普通店的“二八原则”

3.5.4 品牌店与本土店的“三七原则”

3.5.5 实现经济指标的五大业态平衡术

3.6 商业运营

3.6.1 让商业项目未开先火的四招

3.6.1.1 自销主力店带动品牌店

3.6.1.2 打造网红店-自媒体全方位传播

3.6.1.3 先营销商业再销售商铺

3.6.1.4 制造项目爆点与热点

3.6.2 项目运营推广与营销

3.6.2.1 项目高颜值营销

3.6.2.2 项目时尚营销

3.6.2.3 项目跨界营销

3.6.2.4 针对年轻客户浪漫营销

3.6.3 项目运营管理

3.6.3.1 商户经营模式培训与辅导

3.6.3.2 为商户打造线上线下销售渠道

3.6.3.3 打造项目消费人群的引流渠道

3.6.3.4 项目跨界经营与营销模式