课程简介：商业地产销售一种投资理财行为，多商业地产销售人员并不了解投资理财的理念、方法与技能。本课程从投资理财角度出发，为房地产销售人员和商业地产销售人员开启，如何引导客户正确投资商业物业的知识与技能。同时针对部分城市和区域商业去化难、销售难特点展开如何有效地营销策划和销售，重点以实战案例方式进行讲授。

课程时间：1天

课程对象：商业地产营销管理人员、商业地产项目管理人员、项目营销和销售人员

课程收益：

1、 认识和了解住宅底商和商业街区等商业地产的特点、价值与客群；

2、 掌握和学习投资理财理念、知识、技能和商业地产投资理财技能和方法；

3、 掌握商业和车库的客户特点和客户需求，以及如何激发客户需求；

4、 掌握和提升商铺产品和项目等各类产品的销售技能。

课程大纲：

1 投资理财与商业地产分析

1.1 投资理财的目的

1.2 投资理财的模式

1.3 投资理财的五大原则

1.4 各类投资理财产品分析

1.5 如何选择合适自己的投资理财产品和模式

1.6 商业地产投资理财模式

1.6.1 中国房地产投资的前景

1.6.2 房地产投资的主要风险与收益模式

1.6.3 商铺和商业产品投资分析

1.6.4 各类商业地产投资模式分析

2 各类产品客户分析与开拓

2.1 商业与公寓客户分析与开拓

2.1.1 商业投资七大类客户分析

2.1.2 商业客户开拓六大直接渠道

2.1.3 商业客户开拓八大间接渠道

2.1.4 客户渠道的维护与管理

2.2 库存商铺重新包装

2.2.1 形象重新包装

2.2.2 业态与商户重新招商与调整

2.2.3 经营模式重新包装

2.2.4 投资价值重新包装

3 商业的销售技巧

3.1 商业产品大客户销售技巧

3.1.1 商业大客户的类型与特点

3.1.2 大客户的概念与意义

3.1.3 大客户的销售流程

3.1.4 大客户的决策机制与沟通模式

3.1.5 商业大客户信息收集

3.1.6 接近大客户

3.1.7 了解和掌握大客户的关键需求点

3.1.8 如何打动大客户

3.1.9 大客户拜访技巧

3.1.10 与大客户建立四种客户关系

3.2 客户跟进技巧

3.3 以招商代销售的商业销售模式

4 商铺客户逼定技巧

4.1 不同销售阶段的逼定技巧

4.2 主动逼定客户要求与技巧

4.3 主动逼定购买的障碍

4.4 主动逼定购买的时机

4.5 快速逼定十法

4.6 商铺客户逼定促成成交六法