【课程背景】

如果你的企业内出现下列问题，你会怎么帮助渠道（简称合作伙伴）？

l 渠道不愿意扩大经营团队；不愿意增加资金；不愿意配合公司完成新产品的推广；

l 渠道与区域管理部门经常出现矛盾，并且能以协调一致；

l 渠道对于如何筛选分销商没有具体思路，对现有的分销商管理束手无策；

**哪些方法才能让渠道迅速掌握以下知识点？

ü 渠道管理到底是管理什么？

ü 渠道管理的误区是什么？

ü 如何才能使渠道的目标与公司的目标保持一致？

ü 如何分析渠道的经营情况，并帮助其制定详细的规划？

ü 如何支持渠道的发展？

做渠道管理的关键在于了解管理步骤，做好适合渠道详细的计划，并且能够对其计划施加影响，**周创造好的业绩。

【课程收益】

心态：了解管理渠道所需要的技能。认识到自身的差距；

技能：掌握渠道管理的步骤。制定有针对性的计划，使双方目标一致，

并管理好渠道；

应用：建立长期的合作关系。提升渠道的忠诚度，进而提高业绩；

【课程对象】

渠道经理、资深销售人员

【授课方式】  理论讲解 情景呈现 案例分析 点评

【课程时长】2天，6小时/天

【课程大纲】

一、经销商管理概述

l 了解行业特点

l 讨论经销商的主要挑战

l 企业与合作伙伴对彼此的期望

l 认识经销商管理的六个步骤

二、分析经销商的业务状况

l 分析合作伙伴的业务状况

l 学习7P模式分析工具

l 了解企业风格

l 制定策略

三、与经销商制定目标计划，使双方在工作中保持一致

l 了解关键成功因素（CSFs）

l 讨论本行业的关键成功因素（CSFs）

l 学习计划管理模式

l 用SMART模式同经销商制定目标和行动计划

四、建立并管理与经销商的关系

l 理解、分析合作伙伴的管理模式

l 如何与合作伙伴用PCCI建立信任关系

l 了解公司在市场的定位，学习如何挑选经销商

五、学习如何施加影响，促进业务绩效

l 学习如何更好的执行计划

l 从战略、战术、操作层面推进计划

l 了解管理冲突，并学习处理方法

l 创造双赢的备选方案

l 学习LSCPA模式

六、跟踪、监控业务绩效

l 理解业务绩效跟踪的重要性

l 考核过程中的跟踪与监控

l 用模型来分析经销商的业务绩效

l 与合作伙伴进行绩效回顾

七、支持与发展

l 了解支持的层面

l 关注合作伙伴的忠诚度

l 制定行动计划

课程特点

Ø 逻辑完整，运用模型帮助销售人员理清经销商管理思路；

Ø 实操性强，有完整的管理流程、步骤，可以直接用于工作；