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张铸久

双赢销售谈判技巧

张铸久 / 全球最大销售培训机构WILSON LEARNING 中国境授权导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

【课程背景】

如果你的企业谈判人员在销售谈判时出现下列问题,你会怎么帮助他们?

Ø 谈判的氛围剑拔弩张,互不相让,处于僵持状态;

Ø 想要和对方达成协议,又担心还有后招,迟迟下不了决定,错失良机;

Ø 有时处于强势,有时处于弱势,一味的强势或弱势,短期内是可以成交,那长期合作有怎样呢?

**哪些方法能让谈判人员迅速掌握以下技能:

l 用积极的心态对待谈判;

l 谈判前能做好功课,知己知彼,做到有备而来;

l 谈判过程中能从容的应对对手的施压和计策,随心而动;

l 能及时抓住关键时刻和机会,尽量促成生意;

l 谈判时要注重平衡长期利益和关系,不因短期利益而因小失大;

其实销售谈判人员**需要的是心理上的准备和谈判时机的把握,其次是谈判技巧的熟练运用。本课程就是讲解谈判人员的“道”和“术”。“道”是在谈判时明确谈判的目的,把握谈判时机,洞察对方的心里。“术”是掌握安排 过程和核心环节,为谈判做好充分的准备,过程中能灵活运用谈判计策和对策,知己知彼,才能在谈判过程中挥洒自如,得到双赢。

【课程收益】

ü 心态:分析自己在谈判上的优势、劣势,找到差距,主动改善。

ü 技能:掌握谈判计策和对策、谈判的四个阶段、成交技巧,制定谈判计划,协商的方法,调整谈判的风格。

ü 应用:快速达成合同协议的同时与对方保持长期的合作关系。

【课程对象】

【授课方式】  理论讲解 情景呈现 案例分析 视频点评

【课程时长】1天,6小时/天

【课程大纲】

**单元 谈判的基础概念

u 了解谈判的内容、时机和目的

练习:顾问费谈判

第二单元 双赢谈判的本质

u 区别立场谈判和双赢谈判

u 区别立场、利益与需求

视频:正确理解什么是立场,什么是利益

练习:本次谈判中双方的利益是什么

第三单元 了解谈判过程

u 了解谈判的四个阶段

u 知晓谈判过程会遇到的障碍

视频:协调一致的重要

u 掌握各阶段的关键技巧

事前准备阶段:掌握进入包厢的技巧

             谈判中切记时刻把握对事不对人的态度

视频小案例:什么是对事不对人

发掘客户需求阶段:了解客户方和我方关心的所有利益

视频:发掘客户需求技巧

                 客户关心的利益,提出备选方案

达成协议阶段:理解并准备BATNA

案例分析:BATNA给我方带来的好处

             提出可被接受的方案

第四单元 谈判计划、技巧与执行

u 掌握制定谈判计划的步骤

u 掌握制定谈判计划的工具

u 了解谈判的技巧及注意事项

视频:了解客户一些常见的卑鄙伎俩

视频:应对卑鄙伎俩的方法

u 掌握谈判的计策与对策

第五单元 内部协商

u 理解内部协商的重要性

u 认识内部协商的障碍

u 掌握内部协商价值风险评估的方法

课程特点

² 建立双赢销售谈判的心态:强调谈判的目的是双赢,而非你赢我输的单向胜利,建立正面的谈判开端,才能既获得短期利益,也可以得到长期的合作关系。

² 强化谈判信心:不仅让学员掌握谈判技巧,更能抱我自身角色,敢于掌控谈判局势,反守为攻,因时制宜。

² 系统的销售谈判技巧:了解谈判者的常用计策和谈判步骤,掌握简单实用的谈判工具和方法,根据不同的谈判对象及情景选择适合的谈判对策。

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