企业大客户销售培训需求：

2021年3月，某互联网高科技企业，在北京、石家庄、深圳都有分公司，新老销售共有70多位。销售团队面临很多问题，老销售守着老客户，不愿意开发新客户；新销售业务不熟练，开发新客户有困难；有的销售，跟客户初次接触后，不知道怎样继续深入推进；有的销售，缺乏应对客户高层领导的能力和沟通技巧；有的销售缺乏管理客户的经验，丢三落四；有的销售消极被动，给了客户名单都不愿意打电话 ……… 那么该企业培训和销售管理部门，该如何**培训改善这种情况呢？

一、大客户销售培训工作的四种困境

（一）缺乏理想的大客户销售培训师

     一个好的老师，是提供通用模型方法论，有落地工具的老师。虽然现在商业培训行人才济济，培训师多如牛毛，但是这样的老师不多。这样的大客户销售的培训师就更少了。 因此退而求其次，企业培训部门寻找大客户销售培训师，首先看行业对口精准不精准，期待用对方的成功经验，帮助本企业销售提升业绩，结果也不是很理想。

（二）销售员工参与培训热情不高

     由于培训不能直接帮助销售提升业绩，销售员工又多忙于跑客户，谈业务，因此参与培训的热情不高。迟到，早退，请假，敷衍。即使参与了，也是心不在焉，不停地中断培训，打电话，刷手机与客户沟通。

（三）技能无法落地缺乏驱动力

     调查显示，培训的效果由以下三项工作决定，培训前准备工作决定了26%，培训活动本身决定了24%, 培训后的强化措施决定了50%。 而实际操作上，大家投入的精力比例，跟这个效果比例完全相反。 实际投入，培训前的准备工作只有10%，**重要的后续强化措施只有5%，培训活动本身占据了85%。

（四）其它原因导致业绩提升困难

     大客户销售是一项非常复杂的工作，包含很多环节。所有环节都做好了，业绩未必就好，但是任何一个环节没做好，业绩一定不好。可能培训是很有效果的，但是由于其它原因导致业绩降低，影响了培训效果的评估。

二、大客户销售业绩构成的三大板块

     张老师长期从事一线大客户销售和管理工作，长年摸爬滚打，根据广告效果BEDELL模型，推导出一个适用于大客户销售业绩的评估公式。包含三大板块。

（一）产品板块

品牌因素: 品牌是产品和服务质量的名片，品牌的竞争，就是企业间市场份额的竞争。

产品因素：企业产品，是否能够帮助企业客户解决问题，能否满足客户各个层级成员的工作需要。

价值因素：企业产品为客户，到底创造了哪些价值。ROI有多高。

（二）运营板块

周期因素：产品生命周期因素，季节因素等

部门协作：企业内部领导、技术、财务、法务、客服等相关部门是否支持销售

销售激励：现有的销售政策是鼓励销售开拓进取，还是鼓励消极守成

客户选择因素：产品定向选择的客户，是否是对口的

（三）销售板块

个人心态：有人在逆境中积极进取，有人在顺境中乐不思蜀，更多的人面临困难时选择了退缩、得过且过

销售技巧：很多销售连陌生电话都不敢打，不了解产品，不会制定建议方案，签单完全靠运气

漏斗管理：企业重金购买的CRM系统，只是为了满足领导的需要，对销售的工作毫无帮助，销售敷衍了事，领导还以为一切尽在掌握

三、柯氏企业培训效果评估四个等级

（一）**级 学员反应

参训学员对培训的喜好程度

（二）第二级 学习

**参与培训，学员获得了多少应该掌握的知识和技能，以及态度改变了多少

（三）第三级 行为改变

学员多大程度上将培训中所学到的知识和技能应用到工作当中，并带来相应的行为改变

（四）第四级 业务结果

培训和相应的后续强化在多大程度上达成了所期望的业务结果。

四、 KBPM柯氏咨询式培训的七个步骤

（一） 建立项目虚拟团队

建立由外部机构、培训部、销售部负责成员组成的虚拟团队，明确成员、分工、项目范围

（二） 获得领导支持

**与上级领导明确培训期望，获得上级领导的支持

（三） 确定培训所需达到的业务结果

确定培训项目，**终要取得哪些业务结果的提升

（四） 确定关键行为和必需的驱动力

确定销售员工要持续实行的关键行为，和必要的监督激励措施

（五） 找出成功的必要条件

比如怎样让销售积极参与培训，怎样落地培训的技能等

（六） 实施培训项目

设计和开发培训项目及评估工具，并实施培训

（七） 期望回报率总结

从柯氏评估的四个级别评估培训效果，反应、学习、行为改变和业务结果。

五、打通培训和业绩提升的三级通道

（一）一级通道，解决销售板块短板，形式：培训为主，复盘为辅

销售心态： 激发销售自动自发地积极心态

销售技巧：客户需求、客户关系、建议书、陌生电话、客户日志、沟通谈判等

销售漏斗：销售漏斗、项目评估、时间分配、客户等级等

沟通技巧：表达力、说服力、矛盾问题、商务谈判等

（二）二级通道，改善运营板块，形式：行动学习为主，培训为辅

行动学习：**世界咖啡、群策群力等组织形式。 在产品生命周期、部门协作、销售政策激励展开内部的讨论、制定策略，调整制度等。

销售管理运营：产品管理、销售漏斗、客户分级、区域划分、例会、报告等

协作效率提升：部门间协作、制度设计、激励政策等。

（三）三级通道，探索产品板块提升，形式：调研咨询为主，行动学习为辅

**内部访谈、调研等形式，对产品品牌、产品价值等方面，提供咨询策划服务。

市场分析：品牌竞争、产品定位、客户满意度、存留率、转介率等

营销策略：客户定向、推广策略、活动策划等。

六、参考案例

针对本文开头的高科技企业培训需求案例，张老师**KBPM咨询式培训方法，为该企业提供了**级通道的，两期，为期四天的培训。根据三个典型的该企业的销售业务场景，设计了培训课程的骨架。然后采用世界咖啡 团队PK的形式，把销售漏斗、客户日志、陌生电话六步法、客户沟通技巧、客户成功模型等销售技巧融入其中。 课后反馈良好，产生了柯氏评估四级标准的第三级效果。