课程大纲：

· **章、规律联系、定期拜访

o **、每月固定时间拜访

o 第二、不同级别经销商的时间分配

§ 1、时间与精力要投入到对业绩有推动的区域和客户身上

§ 2、考虑精力分配和行程安排的有效性

· 走访区域、线路、数量、时间

o 第三、不同渠道对人的能力要求

§ 一、凭什么能够管理经销商

· 1、丰富的行业经验、对经销商的客户影响力比较大；

· 2、与经销商成为真正的朋友

· 3、和行业主管、生产企业有良好的关系；

§ 二、拜访大经销商对人员的要求

§ 三、拜访小经销商对人员的要求

· 第二章、清晰拜访目的

o 一、客户由不认可产品到认可产品

o 二、客户对产品由只是陈列到开始主推

o 三、产品陈列位置由差位置到好位置

o 四、调整货品

o 五、增量目标的设定

o 六、增项目标的设定

o 七、客情关系的维护

o 八、促销活动

· 第三章、做好终端维护

o **、陈列标准检查

§ 一、定好适宜的陈列位置

· 1、位置显著原则

· 2、品牌集中原则

· 3、数量充足原则

§ 二、终端生动化管理

· 产品的终端陈列是无声的广告

· 广宣物料、价格签、POP、围膜、KT板等

o 第二、价格检查

o 第三、库存检查

§ 1、高价值商品库存

§ 2、高销量商品库存

§ 3、高库存商品

§ 4、滞销品库存

§ 5、负库存商品

o 第四、促销检查

§ 1、促销是否正在进行？

§ 2、促销地点、方式是否正确，客流量如何？

§ 3、促销产品是否有足够的库存？

o 第五、终端网点检查

§ 一、检查终端铺货率

· 1、销量是否集中在老网点上？

· 2、老网点是否有丢失？

· 3、新网点开发进度是否太慢？

§ 二、检查终端辅货的有效性

· 1、终端铺货铺而不管

· 2、为什么出现铺而不管的现象？

o 没有重视该类商品的销售，不想卖

o 店员不熟悉产品的卖法，不会卖

o 客情关系不到位，不愿卖

§ 三、客情关系

· 漏店、跳访、假单、漏单、抱怨

§ 四、了解经销商的不足

· 1、量少不愿意送货

· 2、厂家买端架，经销商没送货

· 3、管理不善导致部份客户缺货、即期

· 4、冲货、砸价、截留促销品

· 5、大量空白市场，铺货率太低

· 第四章、竞争对手检查

o **、竞争对手的品类分析

o 第二、竞品市场状态

§ 1、哪些店是全品种空白店

§ 2、哪些店是品类断货空白店

§ 3、哪个店是竞品铺货弱势店

§ 4、哪条街、区是竞品弱势

· 第五章、处理经销商的抱怨与谈判

o **、抱怨处理

§ 1、产品没竞争力

§ 2、价格没优势

§ 3、品牌没影响力

§ 4、厂家投入少

§ 5、市场遗留问题

§ 6、竞争对手太厉害

o 第二、每次拜访的谈判

§ 1、更多**区域

§ 2、多次少量及时送货

§ 3、先赊后付

§ 4、低供价高返利

§ 5、随时可退换货

§ 6、KA渠道相关

o 第三、消除经销商的顾虑

§ 1、更换经销商

§ 2、终端跨过自己直接找厂家

§ 3、畅销品断货

§ 4、不及时兑现返利、运补、垫付的促销费

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