您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 市场营销 > 营销综合 > 《实效大客户营销——招投标技能提升训练营》

崔自三

《实效大客户营销——招投标技能提升训练营》

崔自三 / 经销商战略发展研究讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 郑州

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程大纲

破冰游戏:分组:队长、队名、口号、队歌

     培训结束,评出优胜组、先进个人,并进行奖励

引子:

这是一个**的时代,也是一个**坏的时代!    

                                 ——狄更斯《双城记》

             **部分:大客户营销技能提升

一、什么是营销?

1、营销释义

2、营销与销售的区别

二、什么是大客户?

1、大客户的特征

三、什么是大客户营销

1、什么是大客户营销

2、大客户营销区别于传统销售

四、大客户营销的九种渠道来源

   1、随时随处寻找“准顾客”

      案例:乔吉拉德

   2、老客户推荐提供

   3、媒体资讯上寻找:报媒、电视、电话黄页等

   4、互联网渠道

   5、250定律,从朋友处获取

   6、从金融机构,比如银行处寻找

   7、从车管所、交警大队、驾校等

   8、汽车展厅或4S店

   9、其他渠道:沙龙、高端论坛等

      案例:某公司营销员的客户寻找之道

五、关于大客户营销的5W2H法则

   1、为何要开发                  Why

   2、分布在哪里                  Where

   3、创立多长时间                When

   4、谁是核心人物                Who

   5、分布在什么行业              What

   6、客户经营状况如何            How

   7、投入多少保费                How much

      链接:大客户营销的四个关键点

六、大客户招投标标书的准备与要点

  1、认识标书的作用

  2、撰写标书的关键点

  3、标书撰写的技巧

七、招投标核心——找到大客户里面的关键人物

   1、什么是关键人物?

2、如何找到关键人物?

3、五种关键人物作用模型

  案例:某企业销售经理看似“谍报”的信息获取    

八、参与招投标的实战沟通技巧

   1、积极聆听

      聆听的五个层次

   2、主动提问

       三大提问技巧

       链接: 沟通当中融入、共鸣小技巧

3、案例介绍法

4、帮客户算账法

5、富兰克林法

6、证明材料法

7、现场演示法

      案例:某企业大客户营销沟通技巧

九、决定招投标成败的八大关键因素及工具运用

   1、决定招投标的八大关键因素

3、工具:雷达分析法——注意扬长避短

  案例分析:某企业的对比分析

十、大客户营销当中客户异议处理技巧

   1、正确看待异议

   2、处理大客户异议的四大原则

3、常见七大异议处理技巧

  系列案例:解读异议处理方式

十一、大客户谈判七大实战技巧

    1、迂回技巧

    2、“哭穷、诉苦”

    3、红脸、白脸

    4、职权有限

    5、搬出“关系人”

    6、改变谈判场所

    7、以礼攻心

      系列案例:大客户营销这样谈才有效

十二、大客户营销成交的三大技巧

    1、把好处说够

    2、把坏处说透:迂回,不要直接说客户

    3、限时限条件成交

       案例:如何向士兵推销保险?

十三、大客户营销成交后大数据建立

    1、大数据建立原则

    2、大数据建立内容

    3、如何才让大数据更有竞争力?

       工具:大数据库三个层级

       案例:王永庆卖大米带给我们的营销启示

         第二部分:大客户管理、维护及良好客情关系建立

一、大客户管理与维护

   1、从营销4R看建立客户关系的重要性

      案例:世界上**伟大的推销员

   2、客户需求深度分析

     链接:激励不相容理论

   3、中国特有的商业环境

     面子、人情

   4、客户关系管理的目的

     让客户成为朋友,实现转介绍和持续消费。

二、如何进行大客户关系管理?

   1、大客户分类管理

      附:分类表格

   2、不同客户不同服务标准  

      拜访频率、服务内容…..

      分组讨论:对于大客户,我们应该提供哪些标准的服务内容?

      工具:大客户管理数据卡

   3、如何建立VIP服务系统以吸引大客户?

      案例分析:某企业VIP服务系统

   4、如何实施顾问式销售

      顾问式销售与产品销售区别

   5、大客户激励——马斯洛原理:人的五层需求及其满足

   6、为大客户提供**大化的增值活动

     附:十二种附加价值活动

三、大客户关系管理中的客户投诉处理

   1、产生不满、抱怨、投诉的三大原因

   2、客户抱怨投诉目的与动机

   3、客户投诉处理原则

   4、客户投诉处理技巧    

   5、客户投诉危机公关5S原则

四、大客户关系管理中的服务满意度提升

  1、为何要**服务提升客户的满意度?

  2、服务五准则:

     链接:客户为什么离我们而去?

  3、服务的三个层次

     链接:《客户抱怨歌》

          失去客户的十种原因

     链接《成功服务信条》

  4、如何**服务来提升客户的满意度

     1)树立全员营销、全员服务意识

     2)服务营销的5S法则

     3)个性化服务

     4)服务延伸

五、大客户客情关系打造技巧

   1、良好客情关系的准则

   2、客情关系构建的原则:理解与尊重

   3、客情维护的对象

      1)大客户及其家人

      2)大客户的核心员工

   4、常规性周期性客情维护

  链接:礼物价值公式

  案例:某公司的礼品设计

  送礼技巧:“大”中之“小”不如“小”中之“大”

5、重大节假日客情维护

  1)贺词载体的选择

   短信、电话、电子邮件、寄贺卡

  2)贺词内容的确定

     案例:如何做到人性化

  3)重大营销事件发生时客情维护

   6、个人情景客情维护

     1)客户生日

     2)客户非规律性重大喜事

     3)客户非良性意外事件

      4)关心客户身体健康

      5)投其所好

   7、“多管闲事”客情维护

  8、重大环境事件客情维护经营建议、管理建议、家务事等

   9、客情打造关键:细节要到位

      对标案例:同样做客情,效果大不同

上一篇: 银行数字化营销能力提升 下一篇:《市场营销发展与实践》

下载课纲

X
""