【课程背景】

在日益竞争激烈的市场中，谁能够洞察客户与商机，谁能够主动开拓市场与客户，就意味着创造巅峰的销售业绩，掌握市场商机，顺势而为，就像风帆在商海中一样，乘风破浪，乘势而发，扬帆商海。因应市场的变动，随时调整销售策略，趁着市场机会来临时，全力以赴，奋力一博，创造公司**大的销售利润，把企业利润极大化！

《决战市场》是一门管理类情景模拟沙盘课程，由西方专家将其演化为商业沙盘模式，并应用于各个商学院的销售实战能力的训练，一般是由5-7人为一个小组，组建新的销售型公司团队，眼光向内，审视自己的企业，做出战略定位，从企业变革、经营创新的角度，挖掘新的利润增长点，从提高领导力的角度，留住和培养核心员工，从组织变革的角度保持与市场的与时俱进。

【课程收益】

培养企业管理者的创新思维

有效把握外部市场环境给企业带来的机遇与挑战

对企业的市场阶段有清晰的判断

掌握经营创新的关键点

积极主动调整组织内部要素，促进组织变革

【授课方式】情境模拟、沙盘推演、案例研讨、小组讨论、角色扮演、行动学习

【课程对象】中高层管理者、管理骨干

【课程时长】1天

【课程要求】详见物料清单

【课程大纲】

**单元：决战市场情景模拟沙盘体验

1.组建团队

2.开拓市场

市场趋势数据分析

了解市场机会风向

分析市场关键机会

洞察市场关键商机

制定市场销售目标

3.开发客户

分析客户需求数据

评估客户质量收益

精准关键客户人群

制定捕捉客户计划

主动积极开发客户

4.经营计划

确定经营目标

制定经营计划

监控经营过程

练习：销售计划的制定

5.经营过程

主动积极开发市场

充满激情开拓客户

高效快速销售产品

高效快速达成目标

练习：高效成交的关键

6.业绩**

团队业绩分析

团队经营过程解析

团队业绩复盘总结

团队经营业绩评估

练习：业绩导向复盘总结

第二单元：变革管理的概念

1.如何理解变革？

变

革

2.如何理解管理？

组织变革：冰山在融化？

小组讨论：为什么组织要变革？

案例分析：福特汽车的变革创新

案例分享1：IBM发展历程与变革转型

案例分享2：海尔发展历程与变革转型

第三单元：4D变革管理流程

1.发现

反思：沙盘推演中，你觉得你和团队发现了什么？应该采取的变革方向是什么？

审视大局

决定变革的大方向

2.决策

反思：沙盘推演中，你和你的团队的决策是什么？

收集信息，系统思考

制定决策方案

评估**方案

选择**优方案

工具表单：决策方案制定表

3.执行

反思：沙盘推演中，你和你的团队面对挑战时执行力如何？

确定目标

分工明确

计划周密

高效执行

工具表单：项目计划执行表

辨识：变革复盘

反思：在沙盘推演过程中，**初目标是什么？成果是什么？学到了什么？

复盘的步骤

回顾目标

评估结果

分析原因

总结规律

工具：复盘画布