顾问式销售起源于英国实验心理学家尼尔.雷克汉姆的一项长达数十年的研究项目（从1979年开始持续到现在）。这也是销售这个人类历史最悠久职业，第一次有了大范围的行为实验。 雷克汉姆和他的研究小组花了十多年时间，跟随着施乐公司（Xerox），IBM公司等世界知名企业遍及全球三十多个国家和地区的销售人员，站在客户的角度观察和纪录了其中六千五百多个案例和样本。核心的研究是“客户为什么选择了向A销售购买，而不是其他人？” 通过对销售人员正确和错误的行为进行观察和分析。总结出了一套“卓越销售人员”的销售行为，也就是销售领域里被大家最广为熟知的 “SPIN销售方法论”。正是因为雷克汉姆以及他的研究团队对于销售的研究，才让销售成为了一门真正可以被探讨的的科学，而不是道可道非常道的玄学。 此外，能把金牌销售的销售能力“复制”到其他普通的销售身上。其实是非常多的企业老板的心结。很多企业并没有非常正规或者专业的培训，销售的业绩多半是靠自己“闯”或者“悟”，并没有形成自己统一的销售方法论和销售共同语言。一旦这些Big-Sales被挖走，或者自立山头，对于一家企业就会是重大的打击。所以，掌握“顾问式销售方法论”，也是很多企业在销售管理和培训中的重要工作。 这门课程既是一门销售技巧的课程又是一门高效沟通的课程，更是一门心智潜能开发的课程。

解析客户采购的心理与过程，构建以客户需求为导向的销售观点 深度介入客户采购过程，运用SPIN技术进行访谈，了解并激发客户需求 有效使用FABE法则，将产品功能与客户需求进行关联，呈现产品价值

【课程大纲】

开启篇、顾问式销售的模式解析

前言：顶尖与普通销售人员的区别在哪里？多数会说：“更勤奋”“知识更丰富”“更专业”“技巧更好”等，其实不然，核心在于思维的不同。因为思维决定行为，行为产生结果。

一、销售的定义

二、销售是艺术还是技术？

三、顾问式销售的观念与策略—以客户需求为导向，成为一名“问题解决者”

四、买卖双方对采购的不同理解

五、客户为什么买？—客户采购流程解析

**讲、需求调查——问题是需求之母

前言：客户关系也不错，但就是没需求？客户的需求是怎么来的？如何激发客户的采购意图？“问题是需求之母，需求是成交之本。”这句话是对销售**的诠释。

一、客户需求的冰山理论

二、价值的天平——客户买还是不买取决于什么？

三、深度挖掘客户需求—顾问式销售**核心的SPIN技术

1. 背景问题——分析客户的运行现状与关注

2. 难点问题——诊断客户的问题、困难和不满

3. 暗示问题——揭示问题的不利影响和后果

4. 价值问题——展现问题解决后的回报和价值

四、SPIN的技能锐化——使用注意事项  

1. 灵活运用，避免操纵话题

2. 不同的人提问不同的问题

3. 不一定非要问，也可以说

4. 把SPIN当作是沟通的路径图

案例分析：数控机床案例解析

案例分析：宾利汽车大客户销售案例解析

模拟演练：设置销售场景模拟演练

销售工具箱：SPIN深度访谈提问模板

第二讲、呈现方案——同质化时代制造差异

前言：公司产品的卖点都是技术部门做的，公司也总培训产品知识，但销售人员在销售时还是说不清？什么是客户的买点？怎样介绍产品方案才可以打动对方？

一、 如何让你的方案更具吸引力？——产品价值塑造核心要点

1. 非常了解自己的产品

2. 了解行业以及竞争对手

3. 针对客户需求进行产品介绍

4. 掌握独特的销售卖点“USP”

5. 善用事实、数据、时间量化产品

6. 不接贬低竞品的原则

二、 解决方案到底卖什么？——FABE法则的深度解析

1. F代表特征（Features）

2. A代表优点（Advantages）

3. B代表利益（Benefits ）

4. E代表证据（Evidence）

三、 如何链接客户需求与解决方案？——销售逻辑导图

四、 客户到底买什么？——客户企业的利益定位

1. 客户的客户——分析客户在市场方面的需求

2. 客户的竞争对手——分析客户在竞争方面的需求

3. 客户企业本身——分析客户运营方面的需求

五、 如何编写一个好方案？——价值建议书的12个模块

现场练习：根据企业实际进行FABE卖点提炼

案例分析：IBM大订单的立项

销售工具箱：FABE储备清单表、销售方案建议书应用模块