课程大纲 :

**章：如何了解谈判的背景与策略及其对供需双方的意义

l 谈判的定义及其特征

l 如何运用谈判中的资源分配

l 谈判会经历哪些阶段？

l 谈判的影响因素有哪些？

l 如何选择谈判的战略？

l 什么是谈判战略里面**重要的因素

l 谈判的风险

l 交易交换和关系交换在谈判中作用

l 案例分析：某全球５００强企业谈判战略的选择

第二章：如何分析谈判的环境与挑战

l 专业人员面对的挑战有哪些？

l 如何在谈判中实现增值？

l EPC & PEPC

l 波特五力模型在谈判中的作用

l 供应商面对的三大战略

l PESTEL框架

l  ＳＰＭ模型

l 如何用ＳＰＭ来为谈判进行充分准备？

l  分组实战：ＰＥＳＴＬＥ或波特五力或ＳＰＭ的运用

第三章：财务工具在采购/销售谈判中的运用

l 如何区分固定成本与可变成本？

l 可变成本的计算及对采购谈判的意义

l 供应商定价的三种基本方法

l 如何在采购谈判中发挥采购的杠杆作用

l 盈亏平衡分析及计算

l 制造组织的成本构成方法

l 供应商的价格战略及其在采购谈判中的运用

l ＪＩＴ是如何产出企业的财务优势的？

l 如何在采购谈判中运用价格弹性？

第四章：如何更好的进行谈判的过程处理

l 三种不同谈判战略的特点

l 如何评估环境对谈判的影响

l 为什么采购方与供应方的谈判可以达成？

l 可能影响供需双方（采购与销售）谈判的范围

l 如何管理谈判的利益相关者？

l 如何在谈判中运用说服技巧？

l 讨论：谈判的过程处理的影响因素

第五章：如何为谈判的各阶段分配资源

l 不同谈判战略的典型阶段

l 销售人员对谈判气氛的影响因素有哪些？

l 如何看待团队谈判与个体谈判的利弊？

l 销售人员和采购人员在谈判中有哪些权力可以运用？

l 权力的分类及其五种影响因素

l 如何在谈判中进行冲突处理？

l 博奕论在销售与采购谈判中的运用

l 案例分析：采购价格的谈判是必要的吗

第六章：采购谈判中的战术运用与谈判结束

l 马斯诺需求理论在谈判中的运用

l 获得承诺与结束交易的方法谈判的目标及范围

l 其它在谈判中的一些战术

l 为什么谈判需要进行批准？

l 如何评估谈判者的责任？

l 个性和风格特点在谈判中的作用？

l 如何进行谈判的绩效评估？

l 实战：如何平衡谈判的道德困境？

第七章：提升谈判认同度－了解市场营销的重要性

l 市场营销的核心概念

l 市场营销的４Ｐ

l 企业对待市场的导向如何决定销售人员的谈判定位？

l 认识关系和交易销售中谈判的不同点是很重要的

l 客户忠诚度阶梯对销售人员在谈判中的启示

l 如何**调研来帮助销售人员进行谈判？

l 案例分析：谈判一对一

第八章：谈判的其它要点

l 成功谈判者的特征

l 成功谈判者有哪些基本能力？

l 如何看待谈判的学习周期？

l 谈判团队的结构是成功的要点之一

l 信任在谈判中的作用

l 跨文化谈判的因素和影响

第九章：谈判收尾技术

l 谈判收尾的模型：   　。  

l 谈判收尾时可以引进议题吗？

l 谈判收尾时怎样夹带议题？

l 如何将单议题变多议题

l 如可将多议题变单议题

l 谈判中未达成协议的与已达成协议的议题怎样挂钩？

l 谈判成功的标准