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何炜东

快消品销售技巧

何炜东 / 销售管理培训师

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课程目标

1. 了解销售的基本观念 2. 学习快消品销售的技巧 3. 懂得产品生动化陈列的要求与方法 4. 掌握销售谈判的方法与技巧 5. 明白全系列产品销售的要求与异议处理

课程大纲

培训内容 Course Content

一、销售基本概念

1. 我们卖的是什么？产品、服务。。。？

2. 了解销售的本质

3. 卖价值而不是卖特点

4. 业务应该跟谁谈？

二、销售业务员心态

1. 心态调整：态度决定一切

-- 积极心态

-- 我们为谁工作

-- 面对拒绝的心态

-- 遇到价格异议时的心态（讨论）

2. 业务员成功三要素

-- 讨论：足球场上的成功

-- 怎样才算成功的业务员？

3. 战胜销售倦怠

4. 业务员职业规划

5. 良好的工作习惯

三、销售技巧

1. 销售流程介绍

2. 确定机会

-- 了解客户需要

-- 找到客户需求

-- 提问与聆听

3. 提出建议

-- 建议的简单、清晰原则

4. 解释详情

-- 3W1H

5. 强调利益

-- 介绍利益的FAB技巧

-- 如何讲“利润的故事”？

6. 达成协议

7. 异议处理的技巧

四、产品生动化陈列

1. 什么是产品生动化陈列？

2. 生动化陈列对公司的影响

3. 生动化陈列对业务员的影响

4. 生动化陈列的三要素

5. 生动化陈列的原则

6. 具体操作方法

五、销售谈判

1. 找出要谈判的问题

2. 谈判过程中人的因素

3. 谈判的资料准备

4. 发展可行方案

5. 谈判的环境因素

6. 谈判中的沟通

7. 谈判中的让步

8. 达成协议的技巧

六、全系列产品销售

1. 销售全系列产品对公司的意义

2. 销售全系列产品对业务员的意义

3. 销售全系列产品对客户的意义

4. 客户常见异议处理

-- 这个牌子不是你们这类产品中好的

-- 没有客户提出需要购买这个产品

-- 我们没有足够的货架位置

-- 我们不想进这种规格

-- 这个规格在我们这卖得不好

-- 这个规格太大，我们这卖不动

-- 我们不想进你们的新产品

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