置业顾问的个人形象蕴涵着公司的企业文化，折射出企业的形象，在某种程度上也代表着地产项目的形象。一个优秀的置业顾问必须在工作中增强服务意识，端正服务态度，执行服务标准，提高服务水平。因此，置业顾问应该具备职业仪容仪表、专业服务态度和进退有序的规范礼仪。 本课程专门针对房地产行业营销团队特征及房地产项目营销模式，就一线置业顾问在客户销售服务方面从电话邀约、迎接客户、交通图讲解、沙盘讲解、样板间讲解、景区讲解、沟通礼节及最终谈判、签约等系列环节，在仪容仪表、行为举止、交谈礼仪、专业礼貌用语、电话礼仪等方面，进行图文并茂的详细讲解，并采用经验、理论与案场跟近相结合的方式，具有极强的针对性、指导性、实操性、示范性。

1.通过掌握商务礼仪应对能力，提升客户粘稠度、忠诚度； 2.结合企业文化，通过礼仪增加企业辨识度占领客户心智； 3.掌握置业顾问仪容仪表知识，塑造良好的职业形象 4.掌握客户谈判过程中的商务行为礼仪的知识及实务

引入：

1、思考：置业顾问如何不可替代？

2、阐释：不同层面不同的人对于商务礼仪的认知和应用

概括商务礼仪规范的核心

**讲：聚焦置业顾问角色

小组讨论：为什么要先聚焦角色？

一、构建：置业顾问的画像

视频分析：置业顾问是怎么样的人？

二、思考：1、置业顾问应具备的角色？

.合伙人

.助手

.管家

.玩伴

2、置业顾问应具备那些综合素质？

第二讲：内外兼修的置业顾问高端商务形象

形象赋能——完美出自细节

成功形象的重要性-阿尔伯特定律

活动：写出你职业魅力的关键词，让形象推动你事业的成功

一、商务职场的仪容仪表的准则

以终为始，设计自我形象

案例分析：如何利用和规避晕轮效应

有形的形象和无形的形象

二、仪容仪表塑造

1、高端职场对服饰的要求

2、商务女士如何打造赢得尊重的仪容仪表

l 应付自如的化妆技巧

l 基于情境的场合着装

l 基于TPO原则着装的附加技巧您知道哪些？

l 您的商务色彩选择正确吗？

3、饰品搭配——画龙点睛还是画蛇添足？

l 商务场合的饰品要求

l 如何选择**适合自己的饰品？

l 女士，丝巾比衣服更重要！

l 商务场合的香水小知识您知道多少？

l 穿对衣服选对鞋

4、商务男士，为影响力而穿戴

l 您不仅仅要知道“三个三”原则

l 西服的面料、颜色、款式，如何选择？

l 商务衬衫的选择与西服如何搭配？

l 领带如何选择？如何搭配？

l 细节是魔鬼—皮鞋、皮带、手表、袜子、笔

l 商务男士如何让自己更具有品味

现场诊断提升：如何建立自己的形象IP

头脑风暴：在大堂如何着装，出去见客户又如何着装

5、色彩心理学——如何“辨色识人”

案例分析：为什么他一直喜欢“黑白灰”？

6、如何在职场穿的赢

1）职场着装六种禁忌

案例分析：羊绒大衣与羽绒衣所传达出的不同信息

2）合体比好看更重要

案例分析：男士成套西装穿着合体的标准

第三讲：仪态升级——两个核心W

一、肢体语言管理-揭开无声语言的面纱

1、优美挺拔的站姿

2、端庄得体的坐姿

3、稳健自信的走姿

4、手势礼仪规范

1）基本手势礼仪鼓掌、叩门、点名

2）引导、指示、递接手势（动态管理）

了解手势和心理之间的关联

陪同引导、上下楼梯、进出房门、出入电梯  

5、无声的身体语言

二、面部语言管理

1）目光礼仪——无声的力量

2）微笑礼仪——神奇的礼物微笑

讲解、示范、实操、分组练习、现场点评

第四讲：置业顾问必知的社交礼节

情境解析：如何一开口就让客户记住你

1、称呼与问候

记住对方的名字

初次见面的称呼

让称呼拉近彼此的距离

职位、职务称呼的艺术

问候同时点头致意

2、介绍礼仪

3、握手礼仪

该出手时才出手：握手的时机

主动出击太失礼：伸手的先后顺序

热情洋溢三秒钟：正确的握手礼仪

4、名片礼仪

我叫XX，请多关照：名片递交礼仪

尊重对方的名片=尊重对方：名片接收礼

因人而异，灵活应对：索取名片的方法

【角色扮演】快速认识，得体交际

5、商务通讯礼仪：

1）电话、手机礼仪：3个要点

与客户沟通的注意点

2）你真的会用微信吗？

——即时通讯的三大管理

6、电梯与乘车礼仪

7、位次礼仪：会议、会谈、会客

第五讲：置业顾问呈现的完美服务

视频案例分析：《令人心动的接待》

ORID：完美接待萃取

一、以客户为中心－案场接待意向客户

1.优质的客户接待，从充分准备开始

1)早上抵达公司（打开工作日志，查看客户资料）

2)制服仪容仪表整理

3)大型会务提前准备工作

4)给客户发送致谢短信（短信标准版编辑、存储）

5)微笑自我检规

6)致电客户（话术与礼仪）

7)提前门口迎候客户（车位预留）

8)自我介绍（话术整理）

2.愉快的客户接待中，细节彰显诚意

1)开车门礼节（动作与禁忌）

2)引领至沙盘（介绍沙盘服务礼仪）

3)电梯礼（目光、距离、话题选择）

4)洽谈室服务

5)奉茶礼仪

6)名片呈递（再次加深印象、名片有效利用方式）

7)商务洽谈

8)案场介绍

9)递接文件资料礼仪

3.完美的客户接待，有始有终方显品质

1)伴手礼（品类与馈赠方式）

2)送别挥手礼（语言与肢体）

3)接待完成后

4)整理自己的客户资料

5)做客户记录（工具）

现场演练

3.签约（仪式）

三、沙龙活动-一对多营销

1.人流穿梭的沙龙活动中，如何左右逢源如鱼得水？

1)一对多服务要领（视频分析：三十而已）

2)会务礼仪（座次、会务标准）

3)沙龙现场服务细节呈现

4）用爱好共情，以品位增效