【课程背景】

如何在价格竞争中向客户卖出优质高价的产品，如何在激烈的竞争中用低成本赢得高利润，这些都是众多企业追求的梦想。

本课程结合理论和实践，从建立客户关系、挖掘客户需求到运用关系从而赢得业务的整个流程进行梳理，**案例分析、角色扮演和理论讲述等多种方式生动演绎大客户致胜之道。

【课程目标】

掌握在整个销售流程中树立不可替代性的技巧，从而在激烈竞争中能够高价销售成交。

系统学习**先进的顾问式营销理念，对客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、销售人员培养等方面都会有全新的认识。

学习顾问式营销中的实战技巧和每个环节的注意事项。

从物流快递业的角度全面展开顾问式销售的设计及应用，带来具象的顾问式销售认知。

课程设计了分组讨论和现场演练的环节，可以现场观察学员的表现，给出适当建议。

【课程大纲】

一、 革新认知——专业销售与业余销售的区别

1. 引言：为何人人都相信或喜欢“专家”？

2. 什么样的销售人员在客户眼中富有专业感？

3. 顾问式销售在销售专业性上的体现

4. 完成专业的顾问式销售所经历的几个流程

5. 建立职业销售的销售漏斗

6. 现场练习：建立我们自己的销售漏斗

二、 顾问式销售的基础——销售的价值点

1. 一个发人深思的提问：你清楚自己的产品价值在哪吗？

－一个不谈价格的思考

－一个销售人员走向谈判制高点的思考

2. 顾问式销售亮点：精准传达卖点，提升客户购买欲

3. 产品卖点的特征：销售卖点VS营销卖点，差别有多大？

4. 销售人员必须获得足够丰富的卖点

－足够丰富的卖点，可以随时丰满谈话的内容

－足够丰富的卖点，可以随时完成客户的疑问

－不断丰富卖点，是每一个销售人员的“功课”

5. 顾问式销售的精髓：销售人员如何“灵活”运用销售卖点，激发成交？

三、 顾问式销售的敲门砖——让顾客对你有专业信任

1. 问题：我们会和什么样的人进行成交？

－信任在销售环节中的神奇作用

2. 快速建立信任的两个步骤：**印象和成为行业专家

3. 良好的**印象只要几秒钟：

－让对方愿意开始熟悉你的N种理由

－“认识”到“熟悉”到“信任”的**短路径

4. 成为行业专家只要几分钟上：

－跨行案例：任何行业都可以实现专家塑造

－物流快递行业的专家是如何打造的？

－如何三言两语成为客户心中的行业专家？

5. 练习：物流行业专家形象塑造

四、 顾问式销售的主动出击——有效提问

1. 揭秘：掌握谈话的主动权的开始是——提问

2. 思考题：什么时候是我们向客户发问的**时机？

3. 销售人员倾听水平自测

4. 三种提问方式如何用，才能有效挖掘客户需求

-封闭式问题如何问，才能完成客户引导

-开放式问题如何问，才能挖掘客户的需求点

-策略问题如何提，才能清楚客户的思考

5. 提问角度与方式结合挖掘**深刻需求

6. 如何面对客户提问，不卡壳？

7. 高手过招：客户对答大PK

五、 顾问式销售的金钥匙——SPIN提问法，建立与客户的心桥

1. 打开视野：关于SPIN在外界的应用

2. 运用SPIN深挖客户需求，与客户达成共识

－如何引导客户的思路？

－如何控制谈话的主体方向？

－如何让客户有效认知企业的排他性特征？

3. 速赢**SPIN话术设计法

4. 案例展示：物流快递业的SPIN话术设计

5. 现场练习：运用SPIN话术，修改客户的衡量标准

六、 顾问式销售的成交准备——有效介绍企业与产品

1. 总是掌握谈话制高点的秘密：让企业与产品成为“背书”

2. 客户对企业的三个疑问

3. 提升客户心中企业形象的**切入点

4. 面对老客户如何介绍企业？

－不推销，不自夸

－充满自豪与骄傲

－不经意流露的“企业文化”

5. 颠覆使用FABE：让我们拥有完美的产品的话术模版设计

6. 企业产品介绍中的常见误区

-缺少重点；

-忽略客户；

-自说自话；

7. 主动创造介绍产品的时机：需求转产品话术模板

七、 顾问式销售的临门一脚——从聊天到成交

1. 问题：客户看起来没问题，为何就是不成交？

－如何从聊天中实现临门一脚？

－如何才能从聊天自然过渡到成交？

2. 识别客户的成交信号？

－随时抓住关键信号

－找到成交的切入时机

3. 客户拒绝成交的两大理由

－客户只是找一个理由而已

－读懂客户拒绝的潜台词

4. 销售人员成交障碍处理能力自评问卷

5. 处理“延迟”的策略

6. 处理“异议”的策略

7. 销售人员的临门一脚成交术：承诺术

8. **后一课：成交后怎么办？

－实现订单关怀，长久合作的开始

八、 Q&A