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康建鹏

价值销售

康建鹏 / 战略与领导力专家

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课程背景

Value-based selling基于价值的销售行为-价值销售是当今时代最重要的趋势, 价值销售要求供应商和客户真正形成战略伙伴关系, 拥有长期、信赖和互相成长的关系。价值销售是通过分析客户价值,传递客户价值和实现客户价值的整体营销过程。 价值营销是相对于价格营销提出的,“价值营销”不同于“价格营销”,它是通过向顾客提供最有价值的产品与服务,创造出新的竞争优势取胜的。特别是对于很多“产品型”公司, 只是为客户提供单一的产品,经常会面临竞争对手的低价策略,客户采购成本策略的影响,以及进入新市场遇到的客户传统供应商体系的价格壁垒。如何为客户提供隐藏在价格后面的价值? 如何维系多年的合作?如何快速进入一个空白的细分市场? 成功的营销人员和金牌得主的运动选手是一样的,再具资质的选手,不经过正确的训练,都无法成为杰出的选手。没有天生的营销专家,只有经由正确训练的专业营销专家。价值销售要求销售人员不仅仅是自己产品的专家, 更要是客户的行业专家、业务专家和客户专家, 者不单单是对销售人员的要求, 而是对公司上上下下各个部门的要求, 整合公司的全部资源来完成客户价值的实现。 基于以上理论,我们有一些问题可以探讨: 1、客户和我接触的时间里,客户的个人、团队、组织的哪些方面获得了提升? 2、每一单生意,客户的收获与付出对比,客户有价值的提升么? 3、产品的同质化,导致产品的价值很容易模仿,同时雷同,除了产品的价值外,我们有其他的价值么? 4、我们认为的价值是客户也认为有价值吗? 5、价值不光是产品,如果仅仅是产品价值,那么所有的产品都会以成本价竞争,目前的市场不是这样,那除了产品本身之外,还有哪些价值呢?客户的独特需要是价值么? 6、竞争导致有输有赢,那有没有多赢的竞争呢?客户赢、我们赢,竞争对手也需要赢,三赢的情况是否有需要营造,如何创建呢? 7、关系可以转化成价值,价值是否可以变成更深层次的关系呢? 8、每一单的成交是因为客户认可我们的价值,对等交换,还是客户会觉得亏欠我们呢?如果亏欠,我们是否可以换取更多的机会(生意、关系等)呢? 9、是否如果我们想要占领市场,需要贡献出相应的价值呢? 本课程就是系统学习价值销售的理论, 从而让你可以向客户提供一种与众不同的解决之道,来满足客户的需求和价值,而这种解决之道只有你公司才能满足:通过对价值的分析,传递和实现,来完成公司既定的战略目标,实现公司的使命-即通过提供客户完美的解决方案,实现客户价值与公司价值的统一。

课程目标

了解为客户创造价值的方法论 掌握通过客户洞察发现成为客户专家 学习如何创建价值提案作为主要驱动要素 通过价值销售流程向客户传递价值 结合客户实际情况练习价值销售的方法论、工具并加以应用 在成功客户合作基础上发展与客户的伙伴关系

课程大纲

**单元:价值销售基础

l 定义价值销售和理解相关概念

l 创造客户价值途径和思维方式

l 介绍价值销售的框架与关键要素

l 区别价值销售与传统销售行为的不同

l 案例分析:价值销售的成功案例分享


第二单元:建立客户画像

l 如何快速了解客户:行业、产品、标杆等

l 建立全面客户管理的信息库

l 客户信息在价值销售过程中的关键作用

l 练习信息库的建立、处理和应用

l 小组讨论:


第三单元:设定销售目标

l 设定销售目标的基本原则

l 建立客户销售的总体目标

l 小组讨论:



第四单元:客户开发

l 与客户人员建立信任的方法

l 识别客户人员在决策过程中的四种角色

l 分析客户人员的各种影响模式

l 制定行动策略来解决价值销售中“人脉”问题

l 小组讨论:客户和我接触的时间里,客户的个人、团队、组织的哪些方面获得了提升?



第五单元:发现客户价值

l 建立发现客户需求的途径

l 发现客户的专业、组织和个人方面期望和需求并成为客户专家

l 根据客户采购阶段设定销售会谈目的

l 案例分析: 谁是KOL


第六单元:创建价值

l 根据客户需求建立价值提案的关键因素

l 从客户的角度评估提案的差异性、适用性和可信度

l 提供论据并证实提案和方案的有效性

l 量化对客户和公司的价值

l 创立客户的价值主张

l 案例分析:价值感知-我们认为的价值客户也认为有价值吗?


第七单元:传递价值

l 与客户开展V.A.L.U.E.沟通

l 运用“5I”询问探寻与确认客户的利益与需求

l 陈述客户价值主张强调客户的价值

l 阐明具体提案来满足客户重要利益

l 理解客户对提案的顾虑积极加以解决和消除

l 获得客户承诺推进销售的进程

l 跟进与监督落实提案实现销售目标

l 小组讨论:练习


第八单元:课程回顾


教具准备

1. 白板一个

2. 大字报板六个及大白纸各十张

3. 拼图若干(每人一个)

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