9：00--10：30前言：

1. 课程开场：课程梗概与进度简介

2. 自我诊断：目前在经销商管理中，我们通常面临的问题及困难是什么？

3. 小组探讨：——现状剖析，产生这种

状况的根本原因是什么？10：30--10：40茶 歇

10：40－12：00**模块：认识经销商：10%一.经销商的基本特征：

二.经销商管理到底管什么？

三.为什么说只有量化管理才能做到对经销商真正意义上的管理？

1. 案例剖析：宝洁为什么如此强大？

2. 小组讨论：宝洁利用经销商运营模式给自己带来无限商业利润的秘笈：PAP运营模式

3. 案例启示：我们如何利用此招以实现自己

价值**大化？中午12：00－13：30午 餐

下午

13：30－15：00第二部分：开发经销商：20%

1. 成功开发出实力，能力与忠诚度并存的经销商的5个流程：

2. 成功挖掘经销商的3个基本模式

3. 经销商的甄选标准：“3Cs”模式

4. 成功拜访经销商的8个步骤：

1) 案例剖析：宝洁是如何开发经销商的

5. 确保经销商拜访成功的4个技巧：

1) R-P 现场演练：这样做，才能开发到优质经销商！

2) 小组探讨：与经销商谈判的12个节点及6

种技巧：15：00－15：20茶 歇

15：20－17：00第三部分：管理经销商：60%

一． 管理住经销商的核心标志是什么？ 二． 影响经销商管理成功率的因素是什么三． 小组探讨：经销商开发与管理过程中

容易出现的各种问题及错误。

四．经销商管理 5 部曲：晚 餐D2上午9：00--10：30前言：前一天课程回顾及当天进度简介

  1. 如何给经销商“洗脑”，才能使其成为我们厂家的“死党”？

2. 如何才算真正意义上控制住了经销商，怎样做到这一点：

1) 案例剖析1：可口可乐是如何点中经销商的死穴,才让他对自己死心塌地的？

2) 案例剖析2：宝洁是如何让经销商对其俯首称臣的？

3) 小组探讨：宝洁控制经销商的法宝：RDS

4) 小组探讨：我们如何利用此招，让经销商对我们不得不“忠诚度”。10：30--10：40茶 歇

10：40－12：003. 省钱，省时，又能搞好与经销商客情关系的“4Ws”技巧：

1) 案例探讨：联合利华为什么要这样做客情

2) 小组探讨：我们如何利用此招搞好与经销商的关系？

4. 厂家经常与经销商经常发生冲突的4种情况，及成功处理这些矛盾相对应的4种方法：

1) R-P 现场演练：这矛盾应该这样解决

2) 一名员工扮演公司销售,另一名扮演客户,

  现场实战。

3) 其他员工，现场观摩，身同感受。

4) 老师现场点评。中午12：00－13：30午 餐

下午

13：30－15：005. 成功迫使经销商完成我们销售指标的3个诀窍：

1) 案例剖析：宝洁是如何确给经销商下设销售指标，并确保其达成该指标的

2) 小组探讨：宝洁经销商的指标体系一瞥

3) 案例启示：我们如何利用此招确保客户完成我们制定的销售指标。

三.正确评估经销商运营业绩的4种方法：

1. 案例剖析：吉列经销商评估体系一瞥

2. 小组探讨：我们如何利用此招设计我们的经销商评估体系？

四．激励经销商

1. 经销商激励的依据：

2. 经销商奖惩机制的“4Ms”原则：15：00－15：20茶 歇

 

15：20－17：001. 如何平稳地让不合乎公司要求的经销商  退出，并避免其进行市场报复的3个技巧：

1) 案例探讨:为什么说经销商都是纸老虎

2) 小组讨论：宝洁经销商退出体系一瞥

3) 案例启示：我们如何利用此招，实现对经销商的无风险更迭

2. 经销商“反水”前的8种征兆：

1) 情景探讨：如何防止经销商倒戈？：

第四部分：课程总结与答疑：10%一.经销商管理过程中需要的工具：

1. 准经销商综合实力评估表

2. 经销商开发申请表

3. 经销商业务评估表…

二.宝洁经销商管理的 16 字秘笈： 三.老师作业布置：

四.老师现场答疑：