银行客户的开发与维护-诺达名师服务战略培训

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孙甜甜

银行客户的开发与维护

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课程目标

1.掌握客户的开发技巧 2.掌握客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念 3.掌握技巧，用于实践，通过客户销售方法，快速提升销售业绩 4.掌握客户管理的技巧，有效地进行客户关系管理与产品销售 5.掌握客户销售及谈判技术，从而提高学员的客户销售技巧及谈判技术

课程大纲

**单元、客户开发与管理

1. 寻找准客户的关键策略

2. 客户个人资料的搜集

3. 客户的评估过滤准备

4. 客户的有效管理

第二讲、实战接触流程和技巧

1. 接近客户的要领

2. 接触客户破冰开门的方法

第三讲、深挖客户理财需求、积极成交

一、挖掘客户深度理财需求

1. 拜访前如何确定问题

2. 见面时如何提问

3. 说服技术在沟通中的运用

4. 力量型提问的使用

5. 带来销售革命的SPIN

6. 塑造价值、制造集体渴望

7. 特征与收益的区别

二、显示能力----产品竞争优势分析

1. 产品特点、优点、好处

2. FAB-E分析

3. 特点、优点、好处对成单的影响

4. 产品卖点提炼

5. 如何做产品竞争优势分析

6. 如何推销产品的益处

三、客户销售中的谈判技巧

1. 如何创造双赢？

2. 如何主导谈判？如何造势？

3. 如何报价？如何让步？

4. 如何松动对方立场

5. N种实用谈判策略

6. 谈判中的人际关系把握

7. 谈判环境营造的学问

第四单元、客户关系管理及关系维护

一、对客户关系管理的基础认知

1. 客户等级的分类

2. 客户关系管理结构

3. 客户关系管理的工作步骤

4. 传统客户资料的内容

5. 客户档案应包括的指标

6. 丰富客户信息管理应加入的指标

7. 强化客户信息管理的深度

8. 常用人性化的客户服务及关系维护

9. 客户满意度分级

10. 满意度和忠诚度关系

二、系统认识客户关系管理

1. 客户关系管理原则

2. 客户关系管理讲师的四大特征

3. 银行在客户关系管理工作中的失误

4. 如何判断与关键客户的关系是否稳固

三、不断提高客户转移成本

1. 什么是转移成本

2. 提高客户转移成本的17种方法

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