适合对象---------------------------------------------------------------------

投资顾问、理财经理、财富管理顾问、金融业人员、私行客户经理、个贷客户经理、证劵客户经理、基金客户经理、基层主管

课程时间---------------------------------------------------------------------

2天，12小时。

课程目标---------------------------------------------------------------------

1、及时性针对银行策略，快速指导并缓解银行竞争市场渠道与压力；

2、针对性。针对银行业绩指标压力，全方面有针对性的进行授课辅导，提升银行核心竞争力；

3、实战性。案例分析讨论、互动交流、多媒体运用，解析经典案例，加强学员对产能提升以及建立专业顾问式营销的意识；

4、权威性。资深商业银行相关领域专家，丰富的实战经验，深厚的行业背景知识，针对银行实际问题提供针对性的建议。

课程收益---------------------------------------------------------------------

1、学员可以掌握在营销管理中对人、事、环境三样重点工作的操作思路和相关手法。

2、渠道建设、获客手段、存量盘活、公私联动、产品销售、活动策划、网络宣传、团队建设等经营及管理手法。教会大家业务管理实施前的各项准备工作。

课程大纲------------------------------------------------------------------------------

一、银行营销管理现状分析                                              

1、营销差距产生的5个方面：员工、制度、产品、渠道、方法等问题

2、围绕5个方面的营销建议

二、业务管理实施步骤                                            

1、资源盘整（公共资源、公司资源、个人资源）

2、制定目标、指标、策略、计划

Ø 目标：3个层次

Ø 指标：SMART原则及活动量管理

Ø 策略：活动策划、团队组建、荣誉机制、资源调动等

Ø 计划：流程设定及落实中的监督机制

3、营销实施

Ø 发布信息

Ø 组织培训布置目标

Ø 动员大会

Ø GPS跟踪汇报

Ø 专项经营管理会议

Ø 优秀案例汇总

4、营销总结及表彰

三、销售管理11大方向                                                  

1、引流获客销售管理

Ø 引流渠道：网点、网络

Ø 引流具体操作手法

² 网点引流的操作思路

² 网络引流的操作思路

2、重点产品销售管理

Ø 目标客户群体梳理（高端、大众、潜在）

Ø 产品选择的几个角度

Ø 销售话术整理及演练

Ø 运营协同（柜台操作、销售流程、单据整理、可连带产品推荐）

3、信用卡专项销售管理

Ø 新增卡营销

Ø 存量卡激活

Ø 商户活动包围

4、商户活动销售管理

Ø 户活动设计的思考重点

Ø 商户洽谈

Ø 活动设计策划简易模版

5、公私联动销售管理

Ø 需要考虑的几个问题

Ø 活动中的推荐重点

Ø 操作中的常见问题

6、会议营销销售管理

Ø 客户分类

Ø 会议营销的重点（主题、人员、地点、时间、物料、合作方选择）

Ø 客户邀约的流程控制

Ø 活动现场销售执行

7、网点营销管理

Ø 高柜连带营销

Ø 低柜专项促销

Ø 引进合作方联动

8、互联网 销售管理

Ø 商户活动宣传（网站、APP、公众账号、个人朋友圈、网点、短信群发）

Ø 二维码营销

Ø 互联网平台合作洽谈

9、黄金销售管理

Ø 黄金趋势分析

Ø 实物金销售

10、保险销售管理

Ø 保险需求开发法则

Ø 保险销售话术

11、基金销售管理

Ø 基金趋势分析

Ø 大类板块基金销售

四、供应链金融连动与管理关键                                                

1. 供应链五大关键

A. 原材料

B. 生产商

C. 批发商

D. 零售商

E. 消费者

2. 渠道分类六步法

A. 衣

B. 食

C. 住

D. 行

E. 育

F. 乐

3. 【案例 : 招行餐厅供应链金融】

4. 【案例 : 广发学校供应链金融】

5. 行动方案产出